药品招商的每个环节都要做到精雕细琢

　　对于药品招商来说，它与经销商的选择、培训、布局、跟进、考核、调整都是息息相关的，处理好招商企业和经销商之间的关系，让经销商愿意投资，从而让招商企业不在为招商犯愁，招商更好的招商。哪个环节处理不当都会导致最后招商的失败。


　　首先是药品招商选择“适合”的代理商，常言道：道不同，不足与谋。招商中，企业与合作伙伴的“道”不同，意味着经营理念的不一致，意味着价值观的差异，在复杂的招商过程中就总有磕磕绊绊，多数会以分手而告终。合适的经销商的主要条件有：认可公司产品，有共同发展的愿望；在区域市场拥有良好的终端资源和政府关系资源；合作期间不做同类竞争产品；人员有较高素质和一定的技术水平，能够热情地接受招商企业指导的经销商等。


　　其次，“实际”的药品代理商培训，在选择经销商后，由市场部人员或者销售人员就公司的产品对经销商的推广人员进行产品讲解，而很多经销商的业务人员对此的热情并不高，或听不明白，而招商企业却认为已经进行了产品培训，经销商就应该了解产品的特点并把卖点传递给客户，药品招商指出培训的形式也应该从实际出发。通常可以采用拜访洽谈、演示推广、信函邮件、内部刊物、阅读培训手册和视听材料、专题讲座、研讨会、列席会议、协同拜访等方式，各种培训方式要灵活交叉运用，才能较好地实现培训的目的。


　　药品招商解析另外，渠道重心下移是招商企业在经销商布局中最为实用的方法。可以把省级市场按照地域、终端或市场分成不同区域，建立直销和分销相结合、鼓励一级商、发展二级商的体系。招商企业通过对二级经销商的过程管理和结果管理，加强分销网络的建设，建立三方共同开发市场的机制。另外，在布局中还要突出销量、范围、品种和比重的组合，这样才可使经销商布局落到实处。 医药网新闻