医药招商要确定目标准确定位

　　医药招商，本是企业借助经销商之势分销产品的好方法，通过“借网络”、“借资金”、“借关系”等弥补制造商力所不及之处，把产品送到顾客手中。在此过程中，企业与经销商各取所需，合作生财。然而由于产品同质化严重，市场竞争残酷，一些厂商邪招、怪招频出，有的直接把招商当成生财之道，使得代理商亏得一塌糊涂，严重地打击了经销商代理产品的信心。在市场上，一方面多如牛毛的医药保健品招商无人问津，另一方面大家都在叫嚷没有产品可做。药交会上，经常可以看到声嘶力竭的药厂招商人员徒劳地招揽顾客，经销商的谨慎使得很多药厂的招商人员感叹“医药保健品的严冬到来了”。招商会如同鸡肋一样弃之可惜，食之无味！

　　医药招商代理认为招商作为一种快速、低成本的拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜“法宝”。然而，中国企业百分之九十五的招商都不成功！被视为朝阳产业的健康产业，每年都有近百亿元的招商费打了水漂，有近万的优秀产品未能等到上市就销声匿迹，我们看到了太多失败的匆匆过客，看到毫无章法的招商冲动行为？？没有计划，没有目的。

　　医药招商代理把医药招商的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。招商策划是招商过程的第一步，那么招商策划的第一步又是什么呢？招商策划的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能有的放矢。目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。从以上阐述中我们应该明确以下问题：在多长时间内圈多少“银子”？在哪里圈这些“银子”？怎么圈这些“银子”？

　　医药招商的目标是确立招商目的的第一步，那么确定招商目标的第一步是什么呢？挖竞争对手的经销商，打击竞争对手，增加市场占有率。继续维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同，使之变为企业不可分割的整体。医药行业每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业；而吸引这些资本进入自己的加盟商行列，是招商需要致力争夺的，并要通过强化培训使之快速成长为优秀的经销商。另外，招商的目标不同，招商的方法就不同。招商有明确的目标和要求，才能收到预期的效果。否则，就成了“花架子”，只能做表面文章，流于形式。