医药招商必须明确定位探索招商模式

　　医药招商作为一种快速、低成本的拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜“法宝”。然而，中国企业百分之九十五的招商都不成功！被视为朝阳产业的健康产业，每年都有近百亿元的招商费打了水漂，有近万的优秀产品未能等到上市就销声匿迹，我们看到了太多失败的匆匆过客，看到毫无章法的招商冲动行为---没有明确定位，没有好的招商模式。

　　医药招商企业必须明确定位，所谓定位，就是关于买什么样的产品以及买给什么人的问题，对于产品招商而言，这是成功的前提和基础。就药品而言，我们应该根据产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、产品生产成本等最基本的元素，结合市场环境、竞品情况，对产品进行明确的定位，总结提炼区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求，同时明确价格定位及细分化的目标人群，当然还有最重要的产品品牌定位。在此基础上，以市场为导向，设计出与产品定位相匹配的产品包装、宣传物料、广告文案及广告片。

　　显而易见，医药招商经过科学系统的市场定位，产品就显示出了鲜明的个性。在“眼球经济”的竞争环境中，华丽的外衣和鲜明的个性无疑为产品在日后面对竞品的招商竞争中胜出一筹。当然，这里需要补充说明的就是产品要有过硬的质量，它是产品生命力的根本和保证。

　　医药招商企业必须探索好的招商模式，好的招商模式无疑是最吸引代理商的核心卖点。然而，目前许多招商企业连自己都不知道对产品采用什么样的市场运作模式可以实现赢利就开始大范围地盲目招商，这种以“圈钱”为目的的短线操作，其结果可想而知。

　　随着医药招商行业同质化竞争的加剧及代理商的日益成熟，可赢利的市场运作模式成为代理商抉择的一个重要考虑因素。作为企业，要实现真正意义上的成功招商，在完成产品的市场定位后，首先应该调整心态，从长远的大局考虑，选择有代表性的区域市场进行产品试销工作。这样做益处颇多，一方面我们可以通过样板市场的运作摸索出一套能拷贝复制的可赢利模式，为产品招商提供有说服力的佐证和支撑；另一方面，可以通过样板市场的运作为企业培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备。其次，通过市场的实际操作，我们还可以检验并完善前期产品定位体系，同时为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据。第三，样板市场成功后，对于那些较有实力的企业而言，在后期可以采取自控直营市场和招商市场并举的营销策略，最大化地掌握市场的主动权，而且规避了全盘招商市场的隐性风险。