选择重点客户成就医药招商新业绩

　　通过提高重点客户与医药招商企业的对话级别，是满足其归属需求和尊重需求的有效手段。医药招商企业可以通过对各个渠道客户的调研，明确各类渠道重点客户的情况，并予以确定。同时，医药招商通过各种单项奖励，增加主导客户的归属感，认同他们的成绩，取得良好的激励效果。那么怎样选择重点客户呢？

　　第一要细分客户情况，选择那些销量稳定在一定程度，网络健全的；医药招商市场影响力较强，能在大区域或者行业内产生较强影响的；对市场操作有一定的经验，可以与医药招商企业配合进行市场开发的。

　　第二要确定能够进行医药招商市场合作深度开发的主导客户数量。可根据各个医药招商企业的实际情况实施，但是数量不宜过多，要与医药招商企业的资源情况相匹配，基本维持在1/10概率左右。

　　第三要对重点客户予以政策扶持。医药招商企业可以根据市场自己运营的实际情况安排，对于重点客户在宣传、市场开发、产品促销、当地关系营造等多个方面给予政策倾斜，从而保证重点客户的销售有序稳定增长。但是，也要综合考虑营销费用的比例和整体调配问题。