提升药品招商效果避开管理缺陷

　　药品招商企业在招商过程中会遇到很多问题，而在与客户签招商的难度越来越大，招商企业要达到这些愿望的可能性也越来越小。提升药品招商效果，主要办法有三：先小人后君子；先服务后制约；先保护后防范。药企为了激励和约束客户，会通过多种途径来达到自己的目的，比如签定有效合同和协议，甚至要求客户交一定的保证金等。但在实际操作过程中，药品招商企业却不难发现，大部分客户既希望与自己合作，又不愿意受“条条框框”的制约。

　　此时药品招商管理企业应坚持自己的原则。比如让客户交纳保证金，如果有必要就应让客户交，但在签订有关协议时应让客户看到希望，也就是说让客户明白交纳保证金的作用。导致药品招商企业与客户合作不久后双方不欢而散的原因有很多，但药企没有理顺服务与制约的关系也是失去客户的原因之一。

　　药企应明白营销的关键是为客户提供服务，应把服务放在首位，随后再考虑制约的问题，这样才能有好的药品招商管理效果。一家药企为了鼓励客户经销自己的产品，承诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。但在过后的很长一段时间里，药企对该客户却不问不顾，客户在发现一些商机后提出与药企合作提升药企形象和产品销量，但药企以承诺返利为由拒绝在这些方面为客户提供支持。

　　药品招商管理的客户千差万别，药企随时都担心有些客户会蓄意冲击自己的市场，比如窜货，或者利用区域价格的不同来获取利益等等。于是一些药品招商把主要精力放在了如何对付客户身上。此种做法显然不合适。因为客户会对药企产生不信任感，对以后的合作不利。