医药招商市场变化须调整招商渠道

　　医药招商始终保持竞争优势的招商渠道是不存在的，当市场环境发生变化时，如购买方式发生变化、市场容量扩大、产品处于不同生命周期、国家相关政策变化如处方药品变成 OTC 药品、新竞争者的兴起、医药招商企业整体营销策略的变动、中间商不能顺利完成任务，企业应当及时地对原有营销渠道进行修正。

　　一、对原有渠道进行彻底调整。医药招商网指出根据医药招商产品的不同生命周期和市场营销环境的变化而对渠道策略进行必要的调整，或是由于经营产品的改变而对渠道进行根本性的重新设计。如当某分销渠道不能将产品顺利的送达目标市场时，要考虑对其重新定位以适应新的目标市场；当现有渠道严重阻碍了医药招商企业的经营目标的实现，需要选择新的分销渠道。

　　二、增减果道环节即原有医药招商渠道基本类型不变，根据需要适当增减渠道环节，以达到优化资源配置，提高营运效率的目的。医药招商网指出如在原有的区域市场内增加或取消代理商这一层。一般情况下，为了适应激烈的市场竞争，医药招商企业多采取减少渠道环节的做法，也即目前营销渠道由金字塔式向扁平化方向转变的新趋势。在具体进行渠道调整时，医药招商企业需要对通过增减渠道环节可能给企业盈利带来的影响进行比较做出决策。

　　三、增减渠道成员和提高成员素质即保持原有渠道模式不变，只是增加或减少个别医药招商渠道成员。医药招商网指出这时需要认真权衡增加或减少中间商所能带来的销售量增加或减少与所付代价之间的关系。医药招商渠道成员素质的提高有利于产品分销渠道总体效率的提高，具体可采用不定期对渠道成员进行培训，或者为其提供必要的智力支持。