药品招商重形象不如重服务

　　药品招商市场日趋理性的今天，通过规范药品招商流程，以及提高行业的整体素质，才能有效地区分行业内的优秀药品招商企业和劣势药品招商企业，好的产品及无特质产品，从而把那些混水摸鱼的企业赶出局。只有这样，才能重树行业的形象，再次建立企商之间的信任度。

　　现在已进入了新的药品招商市场环境，大区域和大流通也是必然，加上国家药品监管和市场调节，招商药企的日子并不好过，以前成就辉煌的模式和流程现在都已发生了变化。当前药品招商行业目标市场聚焦是在企业细分药品招商代理市场的基础上，进行进一步的细分，把原有的细分药品招商市场再分成多个业务块。

　　如何才能在目前药品招商行业大整合、大变革的背景下招好商、提升药品代理商的合作产品销售规模进而提升公司销售额呢？归根结底要从代理商的需求出发。只有发现了代理商普遍存在的这些迫切需求，并给予解决，才能促使代理商经营品种的积极性和稳定性。重保护，净化市场目前药品招商品种在市场的实际情况是，一方面是大量的产品同质化，代理商不愿意选择经营；而另一方面，很多经销商又在不停的寻找适合的品种操作，并且很多经营的不错的品种都是那些我们看似含金量不高的同质化品种。

　　在药品代理专员看来，药品招商企业更应该关注的是，如何实现产品在最快的时间内转移到患者的手中这个核心问题。毕竟目前的药品招商行业大环境下，单纯依靠一个人的力量进行大规模的资金投入开发市场，其风险性比以往都要大。招商企业通过在重点产品、重点区域、重点客户上面的政策支持，可以减轻代理商的市场操作负担。招商企业与药品代理商协同开发市场，增强了代理商的抗风险性，给代理商的药品招商市场开发提供了保障，有利于实现产品的从厂家到患者手中的转移速度加快，保证了产品销售的良性循环。

　　药企药品招商没有理顺服务与制约的关系也是失去客户的原因之一，药品招商企业应明白营销的关键是为客户提供服务，应把服务放在首位，随后再考虑制约的问题。一家药企为了鼓励客户经销自己的产品，承诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。同时药品招商代理要强调的一点还是服务，利用在某地招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等。