药企要懂得把握医药代理商

　　在药企的招商工作中，对于把握医药代理商这件事上要有总体及清晰的思路。医药招商企业招商要有产品介绍，市场推广解决方案，分析数据，盈利模型。细节中最关键的是样板市场，必要时要提供样板市场的经销商姓名、联系方式，这样是取得医药代理商的信任，让他下定决定代理你产品的关键。

　　其实医药招商企业都想拥有尽可能多医药代理商资源本身的医药招商发展思路并不错，错就错在企业没有很好的把握老医药代理商和新医药代理商在企业招商经营过程中的作用，没有发挥老客户因为对医药招商企业有一定忠诚度而销售潜力巨大的优势，在重复着熊瞎子掰棒子的游戏罢了。

　　当前目标医药招商市场聚焦是在企业细分医药招商市场的基础上，进行进一步的细分，把原有的细分市场再分成多个业务块，然后根据企业的资源、市场的营销环境以及企业阶段目标对进一步细分的目标市场或营销路径逐一考量，找到最佳的突破业务块。

　　此时依靠医药代理发展的药企必须改变思维，对医药代理商要寻求精细化、规范化的管理模式，做到厂商紧密结合，共同协作达到双赢。在近几年，医药招商企业可能反映问题比较多，有的反映招商代理制已经需要重新思考和定位了，有的说需要从根本上打破传统的招商代理模式，但始终又没有好的模式能够取代现有的招商代理制，其实模式的选择不是靠生搬硬套、一味模仿或者关门杜撰的，而是要从企业自身的角度考虑，哪种模式最适合自己，哪种模式比较切合公司发展的实际需要，医药营销没有千篇一律的模式。