做好药品招商这一行 也要读点心理学

　　如今的经济发展，无论是哪个行业的市场都不是那么好做的。如果药品招商企业还端着产品为大的架子，以一种自说自顾的姿态居高临下的向消费者“兜售、贩卖”产品，拒绝与消费者做产品之上情感层面的沟通，在消费者处碰壁自然是在所难免的事。消费者在选购品牌时已经不再像以往那样偏重理性的考虑，与其说他们在为你的产品买单，倒不如说他们是在为自己的心理感受买单，因为他们关心“自己”远胜过于关心药品招商的“产品”。　

　　消费者任何一次行为的背后其实都有着其深刻的心理动机，这动机因传统、文化、教育背景的不同而有所差异，也就是我们所说的消费者洞察！为什么需要消费者洞察，怎么消费者洞察，药品招商专家告诫我们，最为重要的一点就是要真实地、完全地了解并抓住消费者的内心。然而，消费者洞察是一种动态的研究，也就是动态跟踪消费者为什么会购买我们的产品、为什么会同意重复消费、为什么还有相当比例的消费者不再买我们的药品产品等很多问题的深入挖掘。挖掘的过程并不简单，如果没有一双“慧眼”，就很可能掉进消费者无心布下的陷阱。

　　值得注意的是，有深度的消费者洞察不能只是研究消费者表面的行为，还要有看穿表面的能力，它的洞察可以得到普遍大众的共鸣，而不是去夸大一人的观感。要做好药品招商中消费者洞察，在很大程度上需要不断的实践积累和实践经验，需要用多种学科的知识和工具。

　　以前多以社会学、社会心理学作为消费者洞察的分析框架，现在消费者洞察已经发展到用文化学、人类学、甚至心理学精神分析的方法，探究消费者的深层动机和心智密码。从发现苗头到流行，从流行到最终形成趋势，药品品牌的打造和药品营销都要时刻紧跟市场的发展，这就必然要求消费者洞察也要与时俱进，并对市场中的异动和市场的走势时时保持敏锐的感觉和判断，从而保证品牌药品招商的实效性。