自建药品招商队伍如何突破销售瓶颈

　　一个药品招商企业想要在这个同质化严重的市场规模下立足，相比较而言，自建药品招商队伍的代理模式着实不利于企业树立品牌形象和长远发展，无法锻炼自己的销售队伍。如果长期的依赖于药品代理商，那么定然是无法有效突破销售瓶颈的，更无法抵御市场风险等。随着时间的推移，药品招商代理模式本身存在的问题也日渐增多，厂家和代理商都有一肚子的抱怨和无奈。

　　企业认为药品招商代理鱼龙混杂、终端掌控薄弱、销售成本增长过快，且药品招商代理商大多重视短期利益，难以配合企业的长期发展，难以真正成为长期战略伙伴；而代理商则抱怨企业政策不稳定、频繁干预并随意分割市场、各项售后服务不到位，并伴随着成本和风险日益加大，代理商们显然担心企业收回市场，而不投入、不作为。

　　对于药品招商代理模式而言，好的产品及独特的定位与创意是吸引有实力、有终端的药品招商代理商，进而做大产品的关键。产品定位可从产品和品牌两个层面进行提炼。定位应该既独特，又恰如其分，产品的诉求必须有别于同类产品，必须针对特定的消费人群，通过恰当的传播渠道传播，争取做第一个概念的提出者和倡导者。

　　十几年来，许多制药企业通过药品招商代理模式获得了飞速发展，不少企业单品种销售已经过亿元甚至过数亿元。但更多的药品招商企业对招商代理模式却有不少困惑。药品招商代理模式之所以被许多制药企业所采用，是因为它能帮助企业在最短时间内利用各地代理商的网络和资金资源迅速抢占市场、扩大市场份额、加快货款回笼和简化管理、扁平化渠道。

　　尤其是对于众多以研发为主的新兴的中小制药企业而言，资金有限、没有网络、没有市场，药品招商模式可以说是快速占有药品招商市场、快速回笼资金、快速发展壮大的首选经营模式。据统计，目前国内药品销售总量百分之五十以上都由招商模式实现的。