药品招商成败取决于代理双方营造的氛围

　　目前是信息泛滥时代，在新医改加强基层医疗建设、药品代理商的营销环境变得更加恶劣。药品招商经过市场经济的洗礼，已开始从粗放代理阶段进入集约代理阶段，在竞争中能够站稳脚跟的代理商，必定是在实战不断丰富自身专业内涵、提升自身品牌形象的代理商。所以，代理商数量上的减少，并不足以表明药品代理制的势微或者终结，于代理商而言，赢得代理的前提是自己有比较优势。比较优势的获得，既建立在与厂商的比较之上，更建立在与其他代理商的比较之上。

　　首先竞争加剧，竞争必将进一步加剧；其次利润骤减。此次医改，国家进一步压低药价，无论是药企，还是药品代理商，利润空间都将被进一步压缩；三是渠道缩短。在中间环节利润不断被压缩的大趋势下，药品产业链扁平化的趋势将越来越突显。药品代理制是一种典型的以双赢为目标取向的营销模式，因此其在实践中的成败，取决于代理双方的共同努力和良好的市场环境。

　　就生产企业而言，寻求药品代理的前提是自己并不想花过高成本推广产品，而代理商又能把自己的产品迅速推向市场。在此前提下，能否适当让利于代理商是合作能否走向成功的关键。但生产企业应该清醒地意识到，像以前那样把产品代理出去就当“甩手掌柜”的时代已然结束。而药品代理商能否摆脱“药虫”、“药贩”低水平营销的形象，成长为药品专业销售队伍，在很大程度上取决于代理过程中生产企业给予的专业支持。厂商之间能否形成这种深度合作，是代理制能否可持续发展的决定性因素。

　　药品招商把握好各自代理的前提，双方就有合作的可能。新医改对药品代理商的影响已经凸显，一个可能就是进行新一轮的洗牌。医改的基本药物“定点制度”将不可避免地加大行业集中度，一定会有很多中小企业元气大伤甚至垮掉，新医改将促使药品代理商向有实力的大企业靠拢，同时更加细分代理行业，相信在各方的共同努下，药品代理商的明天一定会更美好。