药品招商调整通路 兼顾药品代理合作

　　伴随着药品招商行业与药品代理行业的日趋火热，药品招商企业与药品代理的关系也日趋微妙，所以，做药品招商与药品代理共处需要技巧，当全国市场增长显着、药品招商企业在某一区域的增长有问题的时候，问题可能就出在区域通路的能力不足上。在这种情况下，药品招商企业自然就会考虑对通路进行调整，但实际情况要么是很难做出调整，所以，药品招商企业需要考虑如何与药品代理合作为妙。

　　首先，药品招商企业要对通路架构进行调整一定是建立在这样几个前提之下的：一，整体市场需求确实在增长；二，这家区域独家代理的能力真得阻碍了该区域市场的发展，比如其资金实力、人员数量、经营思想等已经不能适应市场的增长态势。因为有些时候情况并不一定是这样，如果区域独家总代在这个区域已经形成了垄断，但还没有达到药品招商企业要求的话，那可能是因为该区域市场就只有那么大。

　　其次，药品招商企业出现亏损状况，原因可能是原有代理商不但没有做好自己的工作，而且还会妨碍新药品代理的发展。因为原有代理商并不是药品招商企业的全资区域代理，他们考虑的不是药品招商企业应该在这一区域占有多少份额，而是新的药品代理商加盟以后会抢到自己多少市场份额、会损失多少利润，所以一定会采取措施保护自己的既得利益，药品招商企业想的就是要更换代理，那彼此沟通起来自然就没有办法达成一致，原有代理商自然也不会配合药品招商企业所做的调整。

　　最后，药品招商企业在发展新代理商的同时要做好两手准备：一是如果这家区域药品代理不能提高自身能力的话，如何让新发展的代理商快速成长起来；二是药品招商企业也不能把原有代理商的路堵死，更不能一棍子打死。如果原有代理商能很好的达到药品招商企业设定的目标，还是应该尽量让其良性发展、快速成长起来。那药品招商企业何必不在其原有代理商覆盖不到的地方发展新的代理商呢！