深入药品招商市场 药企产品策略当道

　　在推出新产品的时候，很多企业都习惯于制定千篇一律的市场政策和营销策略，导致产品在营销市场中过于遵循框架化发展，以致“水土不服”。药品招商企业发展要想既现实又可行不如采用“一地一策”，要注意维护整体市场秩序，既保护代理商利益，又顾全企业大局。否则，新产品首次在区域市场推广失败，还得二次招商、二次开发，成本更高、难度也更大，调研摸底代理商所处区域药品招商市场。

　　打造样板药品招商市场，促进经验交流，增强招商的可信度与说服力，树立代理商信心，又可以总结药品招商市场经验，少走弯路。提升代理商的素质，针对不同群体（代理商的操盘手、市场管理人员、一线代表、促销员等）提供产品、品牌、文化、服务、业务流程、药品招商市场操作等方面的培训。合理确定代理商首批进货额，把关平均库存、安全库存、配送周期等指标，及时向代理商输出销售宣传物料，如药品招商手册、宣传单（折页）、光盘、免费赠品、试用装产品等。

　　深入区域药品招商市场助销（与市场铺货同步），成立区域营销管理机构（如分公司、办事处等派驻机构），派出助销销售代表，设置促销员（工资由谁承担可具体问题具体分析）。积极兑现药品招商市场政策，体现速度（及时兑现）、足量（促销赠品兑现、实物奖励等）、足额（广告费用、销售返点等资金）三大原则，召开新产品市场分析会，让代理商参与，增强其“主人翁”责任感。

　　如何确定药品招商信息是企业在进行通路设计过程中首先必须认真考虑的问题。药品招商时，生产厂家可以通过代理商的中转将产品分销到各家医院和药店，也可以自行建立销售终端，等产品达到一定销量后，根据实际销量情况再选择更适合的代理商。一般说来，知名品牌的产品大多采用前一种通路方式，而推出新产品的中小型企业则经常使用后一种方式。