药品招商进入青春期 如何甩掉迷茫

　　随着药品招商行业的发展，我们可以做这样一个比喻，药品招商就如同二十几岁的年轻人，迈进了青春期，陷入了迷茫的状态。那该如何摆脱这种状态呢？下手点就是对营销的认识，由于认识不够充分并且药品企业招商要成功必须走自己的路，任何药品企业在做招商成功经验总结的时候，往往都是事后才发现不足而懊悔。让我们陷入盲目禁区，如何才能成功招商变成了药品营销人员所关注的。

　　药品招商企业是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致药品招商效果不理想。有好的药品企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。药品招商随着药品市场的膨胀，市场经销商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。对于药品企业而言，在招商过程中，切忌不可盲目、急于求成，要摆正心态，认真观察市场潜力，发现商机从而认真投入，进而成功招商。招商是一个系统工作，每个环节，每个细节都需要注意，环环相扣才能寻求利润的最大化，成功招商。

　　在激烈的市场竞争中，不进则退，而生存下来的都应该是行业中的佼佼者。但是仍然还是有声音出来：招商难。在招商过程中急于求成，盲目跟风都是不可取的。产品是基础，市场是媒介，而代理商才是企业的最终目的。药企不应迷失了心态，勇善于分析市场隐藏潜力，成为真正的“事前诸葛”。未来的药品招商之路该如何走下去，寻求适合的转型之道则是企业是否可以存活、发展的关键。

　　药品招商企业往往存在一个通病，就是为了招商而招商。无论什么渠道、什么区域、什么性质的客户，只要要货就合作。这样就必然出现药品招商企业手里合作的客户一大把，有临床的、也有otc的，还有走炒作和第三终端市场的，不同渠道的产品和客户产生抵触，销量迟迟做不上去。从反商业贿赂开始、新的药品管理办法实施、处方药管理办法，药品广告管理办法出台、药品包装的24号令等等，直到姗姗来迟才出台的新医改方案，一条政策主导的药企发展脉络清晰可见。所以，当药品行业经历了“产品为王时代”、“策划为王时代”、“渠道为王时代”之后，药品招商行业已经进入了一个崭新的阶段，我们不妨称之为“政策为王时代”。

　　目前的药品招商市场，还普遍存在一个比较普遍的问题，就是对于产品的市场定位没有一个清晰的认识。在产品刚引进的招商阶段，为了尽可能的提升市场销量，往往不管产品本身的价值和适应性，面向做各种渠道的不同客户放货，最终导致了市场冲突严重，产品的价值被严重浪费。特别是在一些临床品种上，由于许多药品招商企业对临床操作的不专业和不规范，往往是前期在临床、药店甚至商业放货，导致产品的价值空间不断被挤压。临床客户不愿意接，市场客户又觉得没有安全感，直到产品被做死。

　　未来的药品招商之路谁都不知道会是怎么样的，但是，药品招商企业在药品招商的路上有的错误是不应该的犯的，要避免这样的错出现在招商时。药品招商想要成功并不是一件简单的事情。药品招商企业在药品招商的过程中，在明白自己该做什么的同时，也不要忘了自己不应该犯哪些错误。在药品招商企业成立之初，需要的是短平快的发展，用最简单有效的模式和手段促进企业可以快速发展，以便于积累财富，应对市场竞争。而到企业发展到一定阶段，就需要理顺内外部关系，来匹配药品招商企业目前在行业内的地位和影响力，甚至需要较高的品牌来支持企业。