做好产品管理 药品招商制胜奇招

　　药品招商是经销商的生命线，有策略、有技巧的产品管理，是经销商源源不断获取利润的充分保障。但现实当中，一些经销商由于不懂或不善于产品管理，结果产品卖的不少，但实际利润却很低。在市场竞争日趋激烈，同质化营销甚嚣尘上的新形势下，经销商的产品应该如何管理，才能摆脱规模不效益的窘境呢？

　　严格意义上来讲，经销商的产品管理，首先是从药品招商产品引进开始的。选择经销什么样的产品，要从自身实际出发，你所代理的产品一定是产品质量优而又是自己需要的，符合市场需求的，是跟自己目前代理的产品互补的，这可以说是产品管理的第一步。那种不切实际，或一味顾及面子，盲目引进产品的做法，注定会让经销商“尾大甩不掉”，会增加无端损耗，浪费人财物，带来显性或隐性损失。

　　第二，药品招商产品管理一定要清晰产品群的功能定位。一是对外，即在市场上扮演的角色，比如我们通常说的：低档产品抢市场，中档产品求销量，高档产品树形象，其实，无论是不同厂家的产品品牌，还是一个厂家不同的产品系列，其扮演的是“搅局”，还是“炮灰”，抑或是长线产品培育市场，塑造品牌，以谋求长远利益等等，都要有一个清晰的产品角色定位，并尽量避免产生错乱。二是对内，即哪些品牌或产品是摊薄成本的，哪些品牌或产品是谋求利润的，高档产品不一定能获得巨大利润，低档产品也不代表没有作为，一切都要在比较之后再下决定。比如，某经销商把自己代理的产品分为有量无利、有量有利、无量高利、无量无利四种，取消无量无利产品，通过有量无利的畅销产品捆绑后两类产品，从而改善药品招商产品结构，带动整个产品群的销售，构建了一个良好的产品利润平台。

　　药品招商产品管理的第三方面，是产品的推广实施或销售。这是产品管理的重点，但要管到过程。所谓管到过程，包括如下几个方面：一是是否为下游渠道，比如分销商、零售商所能接受，如果不能接受，是什么原因造成的？是品牌或产品质量缺陷，还是价格过高，性价比不足，抑或是促销不到位或缺乏创新，如果接受了，那又是什么原因，这些产品深受欢迎的因素能否复制和推广？二是消费者接受度如何？消费者是一个品牌或产品能否在市场上站住脚的试金石，产品的口感或效果，产品的包装，产品的价位，顾客的回头率，顾客在购买产品时，是关注品牌、产品、产地，还是购货渠道、价格、促销，其先后顺序是什么等等？这些，都需要经销商及其人员仔细观察，以及时跟厂家交流与沟通，便于改进或调整运作方案；三是相比较于竞品，多做SWOT分析：产品的优势或劣势在哪里？威胁和机会呢？市场实际表现如何，有哪些需要调整或改善的？四是产品动销工作，比如，产品陈列与生动化，促销设计及其执行效果，终端客情关系打造等等，这些工作成效如何，有没有做到位，或做到竞品前面？这些都需要经销商进行检核和总结。

　　第四是药品招商产品流转管理，包括产品库存及存货周转。产品库存，我们可以采用目前快速消费品领域常用的1.5倍安全库存法则，保持产品合理库存量，避免缺货、断货而带来的损失，同时，也规避由于库存量太大，或者压货过多，而造成资金积压，或者资金周转停滞，而带来一些不必要的风险。