不能忽略的医药招商前期工作

　　一个成功的医药招商企业绝不是靠一种医药招商产品或是一个好的策略而成就的，那是千万的失败做基础，然后一步一步走向医药招商的成功之路的。所以，对于医药招商企业而言，一些必要的原则工作是非做不可的，比如招商前期的一切工作。

　　对现有医药招商产品进行利益卖点分析，确定哪些适合拿出来做全国总代理，哪些适合做区域代理，哪些需要自做与医药招商相结合。医保或中标产品、有明确卖点、同类产品少、空间大、同比价格有优势、为用量可观的针剂品种等均是产品的加分因素。对于企业无暇顾及的产品或企业自身销售力量过于薄弱可以更多倾向于招全国总代理。

　　还有一些公司并存两支医药招商队伍，总部招办事处也在招。形式可以不拘，但分工和职能一定要明确，最重要的是客户选择标准要统一，操作区域要划分明确，以免撞车和火并。目前除少量厂家提供底货或信用额度外，其余基本为现款制。市场基本认同的心理价位为产品批价20扣。医药招商独家或特色医药招商产品可在25-35扣左右。

　　可根据医药招商产品和地市情况适当收取保证金。实行梯度返利政策，医药招商并尽可能对大客户和具有较好成长性的中小户给予扶持和奖励。根据不同地市市场容量和经验数值结合当地中标和医保情况等其他医药招商实际因素设定区域全年指标、首批提货量和全年指标进度分解。制定产品指标核定表，做到有章可循，心中有数。