创造顾客争夺市场药品招商企业生产基础 |
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药品招商企业是以生产原则为优先的,营销的职能是为生产护航的,确保扩大再生产的可持续性。现在,到了速度经济时代,营销摇身一变,成了顾客的采购者,而不再是生产的销售者。企业必须首先遵循顾客的效用原则,不断提高满足顾客个性化、快速多变的需求的能力。此时,企业是以市场原则为优先的,营销成了市场的代言人,而生产要通过不断提高柔性为营销保驾护航,例如在低成本条件下提高对个性化订单的交付能力。
营销和生产之间出现了矛盾,而且愈演愈烈。药品招商企业常常冠以“营销为龙头”,但把营销职能单一化,认为营销的责任就是理解、创造和满足顾客需求,以及争夺市场。一方面,在消费者主权时代,药品招商企业需要遵循速度经济的原则,提高满足顾客个性多变需求的能力,具体到企业内部,生产最好能无条件满足营销代表顾客提出的要求。
另一方面,不断响应顾客的个性多变需求,使药品招商企业订单愈发的多样化、小批量,并增加了波动频率和幅度,使生产的压力急剧膨大,订单交付不及时、成品率下降、质量下降、成本提高等等现象不断出现,生产的经济性大幅下降。现实中我们看到,大量企业的销售量和销售收入都在提高,但成本却不断上升、利润不断下降,所谓“干得很热闹,就是不赚钱”。问题出在哪?
因此药品招商需要明确,创造顾客、争夺市场,是企业存在的基础,自然是营销的职能所在。但这只是营销职能的一部分,营销还必须要承担稳定产销平衡的职能。前者是显性的,各类书中都大量阐述,容易被理解;而后者是隐性的,常被忽略。只重视了营销的市场职能,而忽视产销平衡的职能,就是大错了,而这通常是造成企业经营效率下降的主要原因。

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