针对性市场运作 打响药品招商第一枪

　　对药品招商企业来说，所面对的客户大都是做药品代理的，但同样是做药品代理的，其中差距却非常大。每一个目标客户均有相对不同的市场运作方法，每一个目标客户均有千差万别的区域特点，每一个目标客户他们所面对的下游市场终端的情况也是差异很大，药品招商中首先必须考虑的就是市场运作。

　　药品招商市场首先对现有产品进行利益卖点分析和SWOT分析，确定哪些适合拿出来做全国总代理，哪些适合做区域药品代理，哪些需要自做与药品招商相结合。医保或中标产品、有明确卖点、同类产品少、空间大、同比价格有优势、为用量可观的针剂品种等均是产品的加分因素。制作完备的产品资料、药品招商手册等必备资料。做到产品特点清晰，联系方式明确，以便客户按图索骥能及时与公司取得联系。药品招商队伍可精可繁。

　　药品招商市场其次，有些公司是由招商部负责海选目标客户，销售部进行洽谈签约。有些是在全国成立完整的区域药品招商队伍。还有一些是几个人各负责一个大区，跑动式办公。甚至还有一些公司并存两支药品招商队伍，总部招办事处也在招。形式可以不拘，但分工和职能一定要明确，最重要的是客户选择标准要统一，操作区域要划分明确，以免撞车和火并。目前除少量厂家提供底货或信用额度外，其余基本为现款制。

　　药品招商市场最后基本认同的心理价位为产品批价20扣。药品招商独家或特色产品可在25-35扣左右。可根据产品和地市情况适当收取保证金。实行梯度返利政策，药品招商并尽可能对大客户和具有较好成长性的中小户给予扶持和奖励。根据不同地市市场容量和经验数值结合当地中标和医保情况等其他药品招商实际因素设定区域全年指标、首批提货量和全年指标进度分解。制定产品指标核定表，做到有章可循，心中有数。