药品招商起步 拿捏好成本策略

　　做买卖，成本越小，利润越大，这是小学生都知道的知识。对于一个药品招商企业而言，最易被忽略的也是成本。学过经济学的人都知道，决策之前需要考虑机会成本，因放弃了另一个选择所带来的最大效用的损失。无论是在教科书还是在实际的广告促销中，假设消费者已经充分考虑了购买决策中的机会成本已经是一条不成文的法则。

　　机会成本的研究专家Becker，Ronen和Sorter曾在书中写道：“购买鱼子酱的客户都会思考一磅鱼子酱能买多少汉堡包。人们凭直觉都会把机会成本考虑在内。”巨无霸指数就是这样的产物，似乎顾客心里都明白一张故宫的门票或一份意大利面可以换多少个巨无霸汉堡。

　　药品招商尤其是在消费者面前，消费者总是会演算价格差异所带来的机会成本，然后做出最理性的决策。然而人们在购买决策前，真的已经提醒过自己机会成本吗？我们最近对促销中“被忽视的机会成本”做了研究，结果发现，机会成本往往需要别人来提示才会真的影响到购买决定。

　　低价诉求不是最灵的：广告主们对这个结果一定感到很吃惊，这意味着他们通常所用的“低价诉求”，例如“为您节约了100美元”、“比我们的主要竞争对手便宜20%”或“使用本产品的消费者可以节省额外的几万元开支”并不是最有效的。那些更愿意打价格战的品牌应该改换一种促销策略，取而代之的应是强调这些金钱所能购买到的具体物品。

　　药品招商机会成本策略的两点注意：第一，让消费者思考多少机会成本才合适。消费者退而求其次选择了你的产品，也就同样有可能会选择更便宜的产品，你需要把握好“度”，将这样的思考限制在合理的范围中。第二，让消费者思考他们真正重视的机会成本。