刚起步的医药招商企业如何制定招商政策 |
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没有基奠的医药招商如何开端?对于没有雄厚资金的招商企业一定要有好的招商策略方案,由于资金压力,招商“圈钱”已经成了业内公开的秘密,策划也常常围绕着这个主题展开,最终导致招商的路越走越窄。不少医药招商政策完全只是针对经销商,根本不考虑消费者和下游渠道。
医药招商企业主要存在的问题:大多数企业的产品策划存在夸大、不实的情况;没有从产品本身的特性着眼去挖掘产品的亮点,也没有根据产品特点策划产品包装和宣传品,并实施销售计划;没有根据企业的资源细分市场。产品策划就只做到了经销商能接受的层面,经销商拿到产品后还是不清楚该怎么做,此后还要再做二次策划和试点市场工作,这样,产品成功的机会就会更小。
刚起步的招商企业,定位招商策略可以把药品招商的目的分为四种:一是回笼资金,缓解压力;二是建立新网络,开辟新市场;三是打击竞争对手;四是巩固老市场。要进行招商策划,首先就要确立目标。那么,具体来说,医药招商的具体目标又有哪些呢?这包括:挖竞争对手的经销商,增加市场占有率;继续维系与企业关系良好的老客户,使之成为企业稳定的市场通路。接受新进入者,医药行业“名声在外”的高利润每天都在吸引大量资金和人才加入其中,而吸引这些资本进入自己的加盟商行列中,是招商需要尽力争取的。
同时品牌是产品和医药招商企业的旗帜,每个企业都应该有自己的品牌架构。而且,企业应该确定的还有:操作单一品牌还是多元品牌、企业品牌还是产品品牌。在这些问题弄清楚之后,企业才有可能建立起一个完整的品牌识别系统。现在几乎所有的医药招商产品都没有进行市场品牌规划,最多只是对单一产品做单一的策划,每个产品品牌都是孤立的,与企业品牌之间没有关联,不能形成合力,完全成了打一枪换一个地方的游击战。

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