一家小公司的生存路径

　　本期，我们将关注焦点对向中小商业，尤其是在区域市场具有显著特色的中小商业——它们在业务模式上比较简单，但拥有核心优势，在区域市场上精耕细作。随着行业形势的改变，这些区域性中小商业也在尝试转型。

　　“现在以厂家为主导的招标采购，利润越来越透明了，商家就是希望能把这透明的利润吃到，而不愿让代理商分走一半，这种心态会让做流通的商业公司变得越来越少，大家都想一步到终端。”广东省医药行业协会副会长、广东粤峰药业董事长黄学峰近日在接受《医药经济报》记者采访时说出了时下很多中小商业公司的心里话。

　　事实上，在商业这块，不管大公司还是小公司，都在谋划转型，粤峰只是这些公司其中的一个缩影。

　　直营医院

　　据悉，粤峰药业成立于2003年，当时广东省被大大小小1700家商业割据，没有特色就不能生存。于是他们就选择了一个大家都不愿做的项目——大输液。

　　“做了5年，虽然今年运输成本什么的都在涨，大输液利润越压越低，但我们还是坚持下来了。”黄学峰告诉记者，他们的品种主要是基础补液和营养液，与国内鲁抗、齐都、石药、华源、金健等知名厂家合作，成为这些厂家在广东的总代理。基础补液糖盐水虽然利润很薄，但需求量很大，广东每年的需求量是10亿瓶。

　　“像我们这类做专业代理业务的商业公司都有一种强劲的直营医院的冲动。”黄学峰说，“这些做医院终端的医药公司原则上都希望与厂家打交道，不大愿意跟区域代理商、二级经销商打交道，不愿让这些中间环节摊薄利润。他们最好的发展方向是直营医院。”

　　直营医院有什么好处呢？首先是响应国家的政策，减少药品流通中间环节；二是因中间环节的减少，运输半径减小，商业利润率会有所提升。但困难在于，在“终端为王”理念的推动下，商业巨头的区域化竞争正在加剧，大医院被大公司雄踞多年，新兴的企业想进来很难。而为了生存和发展，中小商业必须去争取。

　　不过中小商业在医院市场并非没有空隙，目前很多中小医药商业都在当地精耕细作，形成很强的区域竞争力。黄学峰告诉记者，在开发医院终端市场时他们采取的模式就是先从一个区域市场做起。“从去年起我们开始转型，选择了广州从化，把公司总部搬到这里，生产基地也建在这里，谋求区域市场老大的位置。”

　　据了解，广州从化2008年的药品和医疗器械的采购额分别都是1亿元，广州的医药公司在这里大概占据了80%的市场份额。“我们首先将总部和生产基地设在这里，给当地政府贡献税收，那么，当地政府肯定会支持我们的发展，如果能在从化占到20%的份额，一年至少也有2000万元的规模，而且这个利润率有可能达到20％～25%。其次，我们还根据税后利润一定的比例设立了医疗救助金，帮助解决当地部分弱势群体看病难、看病贵问题，这其实也是对社会的一种回报。”

　　向上游拓展利润空间

　　从去年开始，无论是物流成本还是人力成本，都在快速上涨，中国的医药商业再次面临费用率上涨的严峻现实，很多中小商业在低利润率的环境中苦苦寻觅，力图摆脱这种局面。

　　同为中小型商业的一位业内人士表示，现在做大输液毛利润在15%～20%之间，运营费用在13%～15%之间，也就是两三个点的利润，要想长远发展，中小商业肯定要进行战略转型。“我们的营业额也不是很大，最高峰的时候大概有4000万元，去年近3000万元。营业额要上来其实很容易，但是做了之后毛利率会越来越低，做得越多，费用越大。”黄学峰告诉记者，他们也在思考调整和转型，砍掉了一些利润很低的品种，把这部分资金让出来上实业，准备做制药项目。“希望将来能够把流通环节的利润拿到手，把生产环节的利润也拿到手，就拥有了双层利润。”对于工业项目，虽然目前国家对资金、技术和准入门槛都有了更高要求，但有冲劲的中小商业，仍然信心十足。

　　记者注意到，现在医药流通利润越来越薄，很多大商业都在砍掉调拨这一块的业务和进行裁员，小商业也这么做。因此除了向上游渗透之外，不少商业也在考虑砍掉商业的部分业务，直营终端，把更多的资金用于医院业务的周转上。