医药招商渠道规划失误企业寸步难行

　　医药招商渠道规划失误，企业寸步难行，比如中间商之间市场划分距离过近而造成的窜货。市场资源的稀缺性导致中间商之间为争夺更多的市场、取得更多的利益而交叉倒货。另外企业在选择渠道中间商时也会出现漏洞，如一些生产企业因扩大市场占有率置市场规范于不顾，不经过多方严格考核就选定多家分销商，而最终导致企业难以有效控制中间商的行为，尤其当企业遭遇一些只以利益为重不考虑市场规则的不合格的中间商时，窜货的发生也就在情理之中了。

　　医药招商渠道激励措施的影响企业为激励中间商努力销售本企业产品，提高本企业销售量和市场占有率，往往向经销商承诺种种诱饵如年终返利、高额回扣、特殊奖励、经销权等。企业针对渠道成员制定的种种激励措施，一般都会以分销商完成一定额度的销售量为基准，分销商超额完成的百分比越高，获得的奖励政策越多，带来的利润越丰厚。这样一来，原本制定好的价格体系被这一激励措施瓦解。

　　医药招商价格体系紊乱只要存在价格差，窜货就不会断绝。紊乱的价格体系是窜货的重要源头之尸，一些企业在制定价格策略时，由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患。目前生产企业普遍采用的定价方法是对出厂价与各层利润加成最后形成零售价。每层分销渠道的价格都有一定比例的折扣，这个折扣的存在，便成了利润的源头。

　　医药招商防范机制不到位一些企业不顾当地市场的消化能力盲目地给分销商硬性销售指标，当销售任务超过该地区市场正常销售量时，便刺激了分销商进行越区销售；有些企业为确保经营目标的实现，对一些销售稳定、业务增长较好的分销商，盲目增加销量任务导致分销商在完不成任务的情况下，只能向周边其他区域市场销售；其他分销商苦不堪言，只好推波助澜，如此一来，整个市场就出现无序化恶性循环。