药品的销售应随机应变

        药品的销售状态正在发生变化，许多“重磅炸弹”药物的专利即将期满，药厂的关注重心正从过去的广受众“重磅炸弹”药物向市场规模小的专科药转移，重组销售队伍在所难免。裁员不仅让药厂难受，随之而来的重组也打乱了企业与消费者建立的关系，比如简单的“版图再分配”就常常让企业失去顶尖的销售人才，这是药厂不能承受之重。

        面对这一现状，苏威制药公司（SolvayPharmaceutical）推出了一种以客户为中心的重组模式，在保持销售片区不变的基础上给予弹性政策，而不是对每个区都要优化促销（优化促销是指选择要促销的具体品类，制定促销计划，实施促销并对促销进行定量分析）、再分配资源。公司销售总监Mark Hasting表示，销售团队和区域的固定化可以保证客服的持续性，弹性政策有利于公司调整每个品牌在每个区域的资源配置。该公司的心脏病业务共有645名销售代表在跑，每名心脏病专科药代表负责3个产品，但促销优化只会使产品的拜访计划各异，结果是药代不可能对每个产品一视同仁。

没有十全十美的销售模式。在Hastings看来，这种模式要求区域销售经理必须成为产品专家。但是随着其辖区内产品数量的增加，他们很难保证自己对每个药品了解的专业深度，而区域销售经理是培训药代并维持药代拜访有效性的关键因素。