从药交会看医药招商的变化

         俗话说“外行看热闹，内行看门道”。第61届全国药品交易会如火如荼的进行，展出面积达6万平方米，展位数量近3000个，展出内容涉及全面。展会吸引了来自全国近2000家医药企业，包括国药控股、哈药集团、石药集团、上药集团、广药集团、北药集团、华北制药、山德士（中国）制药有限公司等行业龙头企业。去年的成都会，据说有八万人参会，拉动了四川省一个百分点的经济，怪吓人的！举行的合肥会上，只有500多个展位，居然也是把合肥市挤得水泄不通，会场爆满。外行人不免发疑问：这些做药的人在干什么？现在的信息传递非常快，居然还这么热衷于开会？其实全国性的药品交易会给药品生产、流通、科研等环节提供一个信息交流的平台，如其叫“交易会”不如叫“交流会”。但从药交会各个方面的信息来看可以透露出“药行”的许多变迁和变化。

         1、 医药代理商的变化

         “代理商”，前几年药品行业很少正看这个名词和这部分人群，指的是没有实力但又在药品行业混的人。如果某某品种同“代理”这个词关联，那么，马上就想象这个品种是个小品种，这个企业是个小企业。代理商自己也号称为游击队，同知名企业或大企业的正规军无法相提并论。但是经过几年的发展和变化，代理商这部分人群掌握了市场渠道上的关键部分，即终端。随着业务的不断扩展，代理商不仅掌握了大量的销售网络，也积累了足够的资金，尤其是一些从大中型企业里出来的代理商有团队建设、管理等方面的经验，这些代理商成了药品交易会的“香饽饽”。

         医药代理商也叫“做药自由人”，他们在行业的游戏规则下不断的变得成熟、不断的规范，他们给药品生产企业创造更多利润的同时，也解决了药品生产企业的经营风险。

         代理商同药品生产企业的合作关系突破了原来的区域合作模式，更多的代理商同生产企业是一种省级总代理的合作关系，甚至是全国总代理的合作关系。代理商不仅仅是同中小型生产企业合作，更多的是同知名的大中型企业合作。很多知名的大中型企业的新产品上市，首先考虑的就是同有实力的代理商进行全国总代理的合作。

可以说，医药代理打破了中国药品生产企业的经营格局，改变了生产企业的营销理念和营销模式。他们是自豪的一群人。

         2、 营销模式的变化

         医药代理商这部分人群的崛起和不断成熟规范，改变了药品生产企业原有的营销模式。药品生产企业都想建立自己的销售网络，以获取最大程度的利润。前几年，很多企业纷纷学习外企的成功的管理模式和营销理念，在各地建立办事处，细化管理。但是学习并不成功，有的付出了沉重的代价。在社会经济转型期中，人们的“诚信”受到考验，企业在承受经营过程的风险，还要承受“诚信”所带来的风险。那么代理商模式就解决了企业的这些后顾之忧和免除了过高的管理费用。

　
         许多生产企业寻找新产品的省级总代理或全国总代理，表明企业更看重利润，而把网络完全交给代理商，有的企业今后可能变成一个纯科研和加工型的生产厂，不需要建立专门的销售队伍。医药市场的格局会进一步细化。

         3、 职业经理人的变化

         同“代理商”相对应的一部分人群就是职业经理人，医药行业的职业经理人仍然是医药行业重要的人群。但是随着医药代理商人群的壮大和生产企业销售售模式的变化，医药行业的职业经理人会陷入一种尴尬的局面。

         生产企业更愿意同代理商建立一种合作关系，如果生产企业需要录用职业经理人的话，也要职业经理人具有广泛的资源（包括网络、资金和政府关系等方面的资源）。也就说不管是录用也好，合作也好，生产企业更愿意同有实力的人建立关系。职业经理人发展到一定程度，即到了中高层主管上，受到影响的因素很多，职业经理人随时会面临下课的危机，同时职业经理人自己所拥有的资源随时会被瓦解，到一个新的企业后一切从头来。一般情况下，职业经理人的任职期限都不会很长。所以，药业行业职业经理人的发展空间越来越小。

         4、 产品需求的变化

         去药交会就是为了寻求品种，但是次次去，次次没有很大的改变。无新产品是每次药交会永远的痛。由于招标在全国的铺开，同类产品的经常非常激烈。医药代理商在药交会上找新产品的心情十分迫切。找不到新产品就找不同规格的品种。药交会上流传的一句话就是“什么是新产品，‘人无我有’就是新产品”。

5、 科研机构进驻药交会

药品研究机构进驻全国性的药品交易会是合肥会最大的亮点。科研机构进驻药交会改变了药品研究脱离市场的毛病，同时也给药品流通流域参与到药品的研发提供了平台。很多医药代理商或医药商业企业同科研机构密切接触，打出了“你需要什么，我就研发什么”的口号。药品研究机构跑到市场前台来，流通领域直接参与到药品研发中，药品生产企业成为药品加工厂的时代会到来。