网络营销绝对是抢占“制高点”

　　曾经，他是一名军人，一名多年从事部队信息化工作的军人。

　　现在，他是一家网站的高层，全国首家被批准经营网上药店？？药房网的副总裁。

　　药房网隶属于北京京卫元华医药科技有限公司，该公司在药品零售领域有门店零售？？京卫大药房，网上销售？？药房网及DTC销售等多种业务模式，是一家创新型的现代化企业。

　　说到网上药店，药房网难免不被拿来与金象网等知名药店做比较。京卫药业在北京已发展有30多家实体店，而金象的自营+加盟的门店数则是他们的十倍，多达300多家。规模上的巨大差异，会否成为制约药房网发展的原因呢?

　　薛峰给出的答案是“不尽然”。“金象网虽在线下拥有数目庞大的实体店，但这也从一方面限制了他们的网店发展。很显然，他们不可能将全部的精力从众多的实体店中转移到网店上来。”这同时也意味着，金象的网上药店更多扮演的，还是一个实体店附属品的角色，企业的发展重心始终还是在实体店上。“而且实体店也有直营店和加盟店之分，加盟店在对网店发展中的作用也是比较有限的。”包括金象在内的很多药店，因为绝大部分是加盟店，在满足顾客诸如“去门店自提”等要求在完全实现也有一些困难。而且加盟店因为是自主进货，货源不同导致的药品种类不同，也很难有技术上的支持。

　　“而我们不一样，从药房网上线开始，我们就把网上药店这一块业务当成了企业发展的‘主战场’。”薛峰介绍说，“我们一直在‘练内功’，无论是业内率先实现B2C交易平台与ERP系统、CRM系统的无缝整合，形成符合质量管理标准的运营体系，还是实现了完整的数据、信息的流程化管理。我们可谓是有备而来。”

　　当传统售药业还以门店数为规模的衡量标准时，网上药店的出现已经在悄悄改变这一切。一家实体药店上百家的企业，网店显然注定只能是以丰富营销方式的“配角”形象出现，企业同样需要面对高额的门面租金、人员管理等等费用;而实体门店数量不多，却覆盖面广，并以网络营销为主的企业，则显然在各项运营成本拥有更多优势，在未来的发展上也拥有更广阔的空间。

　　化解网上售药三大难题

　　顾客在网上药店购药的过程中，通常会有三类疑惑？？网上出售的药品，安全性是否有保证?在药品的选购过程中，能否做到对症“选”药?所需药品能否及时送达?这其实也正是网上药店在运营过程中，需要很好解决的问题。解决好了这三类问题，一家成功的网上药店可以说就成功了一大半。

　　俗话说，“三句不离本行”。搞技术出身的薛峰，在谈到网站的运营时，一再强调的也是企业的“内功”。且看他是如何运用“内功”解决这三大难题的。

　　“首先，我们是依托京卫集团、并且在京拥有几十家实体药店的一个B2C平台，所售药品的安全性是绝对有保证的。其次，因为国家出台的《互联网医疗卫生信息服务管理办法》中规定：所有业内网站都只能提供医疗卫生方面的咨询服务，而不得从事网上诊断和治疗活动，所以我们目前还只能在网上为顾客提供购药咨询的服务。”药店网目前网上的专家医师有20人，呼叫中心有上百个坐席，完全实现了7*24小时的用药咨询服务。

　　网上药店较为常见的配送方式无非两种？？自行送药或者外包给快递公司操作。药房网的物流方式更像是两者的融合：一面是依托现有的实体药店展开;一面积极利用京卫药业自己的药品配送系统。

　　“京卫药业目前在北京市内有30多家药店，在全国的93个城市里，也有4299家连锁药店。以北京为例，我们这30多家药店彼此之间、还有和我们的系统之间，都是完全实现信息对接的。每笔网上生成的订单都会自动到达距离收货地址最近的门店里，并且会提示该店的负责人，有订单了。这样一来，他们就可以用最快的速度将药品送到客户的手中了。北京四环以内的，一般是36小时即可送达。”现在，京卫大药房的每家门店都配备了专门的送药员，根据药店所处区域和规模的不同，有的店人数会更多。

　　在京卫药业采访的过程中，记者还看到了那个投资近6千万、总面积达6800平米的三层立体库房。里面不仅配有24小时实时温湿度控制记录，还有一整套的ERP系统，为全国十家专业医药物流公司之一的京卫利达有限公司提供着高效的供应链服务。

　　用这样一套专业的物流体系来完成网上的交易订单，显然是“大材小用”，效果相当地好，但相应的物流成本也让薛峰有点头疼。“一开始是为了丰富配送形式，就把专为我们药业服务的配送体系也开发出了一部分为药房网服务，可谁知道这块做得好了，坐席都争先恐后的把订单扔到这边来，这一来，成本见涨啊。目前我们只是简单的按订单额的多少简单区分了一下配送方式，未来还得再想想更好的办法，做到既不冲突，还能相互促进。”

　　前景堪忧?

　　在对药房网的采访前，记者也跟从事医药销售的朋友聊过网上药店的事情，出乎意料地是，他们并不太看好这样的运营方式。究其根本，还是考虑到国家在医药行业的各项政策酝酿改革，涉及到方方面面的问题都比较多，使得大家对这一敏感问题的态度都比较谨慎。

　　但通过对药房网的采访，记者了解到，凭借着比实体药店更低廉的价格、更丰富的品种，以及日渐完善的物流配送体系，网上药店其实还是大有可为。薛峰介绍说：“我们网站的客户的黏性很好，28%以上都是一年消费5次以上的活跃会员。”至于我们所关心的，实际药品的需求人群和网上药店的消费人群重合度较低的问题，薛峰透露，“据我们统计，其实网上药店的消费者很多都是代购行为，而且有一部分是来自2、3线城市，所以我们判断很多也是替父母或长辈在购买，这说明两个群体之间并不存在矛盾。”毫无疑问，这类年轻客户群也正是未来药品的主要购买力，培养起他们跟网站间的良好信任度，必将是着眼于未来的发展大计。

　　反观欧美国家的相关情况：美国有约20%的药品销售是在网上完成，整个药品行业的销售有近80%是被几家主要的经销商所垄断。据此来判断我国医药行业未来的发展方向，不难发现：要想分得一杯羹，除了传统的营销手段，网络营销绝对是抢占“制高点”的一个捷径。