新特药招商时的4大侧重点

　　新特药品的招商明显有别于OTC产品和保健品，这与其产品性能、销售渠道、消费人群、使用方式的特殊性是分不开的。把握其招商优势和可发挥的特点，将有助于招商效率的提升。具体来说，新特药在招商时的侧重点主要在以下4个方面：

　　临床资料齐备

　　产品是否在技术上，在临床预期、市场推广上有保证，这是新特药品进行招商的前提。一般来说，一类、二类新药因为要经过Ⅲ期临床验证，其疗效和技术应该是有保证的；一些获准在国内销售的国外专利药和基因药物、高科技生化制品等，也应该有科学的临床数据来支撑其市场表现。这些是新特药招商中最核心的部分。其次，新特药供应商(研究机构、生产厂商、总代理商等)还应有支持各地代理商扩大临床应用范围、进一步收集毒副作用和不良反应、进行联合用药等临床科研，以便最终进入医疗方案或形成新医疗方案。这其中，学术宣传和科研课题是展示新特药供应商实力和市场前景最重要的两个方面。

　　招商靶向性明显

　　新特药招商与普药招商最大的不同点，在于招商对象和方式的不同。很多时候，普药招商(也包括保健品招商)是四处撒网、多种招商方式并举，而且招商所形成的市场也要历经多次筛选、淘汰；而新特药招商的靶向性就很明显，主要就是医院销售资源的拥有者。这是由产品本身的特性、患者群以及临床技术所决定的。

　　在去年的医药新政之前，新特药的招商对象往往被锁定为医药销售大户。现在，不少业内人士都认为，把招商的理想对象定为“医院销售资源拥有者”更为稳妥。医院销售资源拥有者至少包括原有医院大类品种与常规临床用药大户、代理机构以及与当地学术专家、临床医生有密切关系且具有多重身份的新药推广者。这些医院销售资源的拥有者，一旦与新特药供应商合作，必定有利于新特药供应商进行学术宣传和科研协作。
　　深化学术培训

　　在代理商机构中增加学术培训专员，把代理机构或个人的某些销售职能内化或延伸至供应商的环节，使之成为招商企业进一步密切与代理商的关系、形成招商企业持续优势的一种手段，这也是新特药招商时可以考虑的合作方案。能否把“回扣销售”引导为学术推广、科研协作，以及在上述两个方面进行创新，将是决定新特药招商能否取得实效、市场发展能否持续稳定的关键。
　　信息传播专业化

　　在招商媒体及方式上，应该侧重于分析“医院销售资源拥有者”这一特定对象的专业特点、知识和资金背景，以便于选择他们容易看到或较为信任的媒体进行招商信息传播。当然，这与新特药产品的适应症与治疗范围也有关系。