医药保健品营销手段是法宝

　　在医药保健品营销界，由于竞争残酷、又很难得到政府支持，为了生存，这个行业发明或“组装”了众多先进的营销手段，尤其在广告宣传及促销手段上，始终走在同行业的前列。在未来的发展出路上，这一点仍然是其做大做强的根本。

　　出路一：不迷恋过去的广告手法

　　由于产品同式化现象严重，医药保健品的经销商对广告特别依赖，个别经销商因急功近利，容易出现违规现象。为此国家不断加大对医药保健品的管理力度，其实这对一些有实力的经销商来说是一件好事，因为医药保健品行业的资深人士都明白：行业内的绝大多数好企业都是靠精彩的不违法的广告而赢利的，而且现在市场上占主流的也是不违法的广告。实力弱、靠炒短线的经销商会慢慢被逐出市场，这样有了公平竞争的环境，大经销商才可能进行品牌策略。

　　此外，医药保健品的主要功能是固定的，时间长了大家也都知道了，所以人为编造所谓的“卖点”没有必要，编造的“品牌背书”内容对产品的促销作用也不大。今后广告宣传的重点应与在消费者交流上多下功夫，让消费者知道你产品的核心优势，以及这个产品会给他们带来的利益，以此来打动他们。

　　所以经销商不能迷恋过去比较好用的广告宣传手段，要善于与战在旁观者立场的与优秀的咨询策划公司合作，让他们科学地运作自己的广告。

　　出路二：广告主打情感诉求

　　现在，许多产品传播的主流方式是直接诉求于功能，多数消费者购买功能产品时也主要考虑这一点。但消费者的需求来自多方面、多层次，仅有产品功能突出、或者传播上仅有理性的功能讲解，有时是无法打动他们的，而主打情感诉求则更容易激活消费欲望，当产品严重同质化时，情感诉求还是超越竞品、建立区隔的有效方法。

　　情感诉求也称感情或感性诉求。它是指通过极富人情味的广告诉求方式，去激发消费者的情绪、情感，满足消费者的心理需求，进而使之萌发购买动机，实现购买行为。

　　我国是一个具有几千年民族传统文化积淀的社会，消费个性特征普遍表现为：重爱情、亲情、友情，人与人之间都讲究一个“情”字，这种理念深深地隐藏在消费者骨子里。随着消费形态日益从理性走向感性，情感交流越发成为影响消费者购买动机、制约其购买行为的重要因素。

　　要在广告中成功地进行情感诉求，首先要尊重并信任消费者，同时情感诉求必须准确地把握消费者的心理，找准诉求切入点，通过情真意切、充满情感而又关切的语言或者形象载体，激发需求动机，进而促成实购买。

　　此外，广告内容要做到煽情无极限，让消费者在情真意切的温馨氛围中享受到爱，这样的诉求才会赢得消费者的情感共鸣，使产品在市场很快形成影响。

　　出路二：走超限营销之路

　　医药保健品领域的营销是比较细致全面的营销，所以运用到其它领域会产生十分好的效果。有许多人认为：保健品营销的核心内容就是爆炒广告，在短时间内大量投入广告，让消费者记住并产生购买欲望。其实这只是医药保健品营销的一个手法之一，这是个最善于创新的行业，有许多最新的营销模式都起源于此。

　　在运用其它行业营销模式的时候，应注意以下问题：

　　1要对自己所借鉴的行业有一定了解。这样，就会减少许多盲目性。

　　2.不能一开始就贪多求大，要给其留一个渐变的过程。

　　3.对自己现有的领域要有一个较深刻的认识，并且对这一领域的营销模式有一个较深的了解，这样在两种模式对接的时候才不会出现问题。

　　出路三：走美容院

　　在现阶段，随着药店连锁势力的加大，对代理商所提出的要求将越来越苛刻，医药保健品在传统渠道已越来越难运作。而美容院行业则是一个销售保健品的极佳渠道。美容院的工作人员可以可自己的会员进行深度沟通与现场演示，从而很轻易地打消购买顾虑。此外，由于顾客与美容院落长期接触，对其出售的产品有一定的信赖感，能解决目前医药保健品界存在的公信力问题。婷美集团副总裁戴赛鹰认为：今后，婷美将与一些一流的美容行业合作，进行美容美体产品的销售。

　　出路四：传播口碑广告

　　现在，媒体广告价格屡屡攀升，令经销商难以承受，所以经销商要向会议营销、及直销企业学习，在广告运作上应多重视口碑广告，这样风险低、效益高。

　　1． 让业务员直接与消费者沟通，搞一对一式的服务。

　　2． 可以用社区保健医生的模式，让一个医生负责200户居民的保健工作，使其能用该公司的一系列产品，负责送货到门，当其拥有2000个客户时就可开一家药店，拥有20000户时就可开一家医院。

　　3.奖励式的口碑传播。如果用户用了该公司的产品后，能推荐给其它患者使用，可给与一定的奖励。
　　4.保健品广告主要以品牌广告为主，这时的广告也能带来一些新客户，但数量不会很多，广告的主要功能是提高客户信任度。