保健品非主流外包

　　某日，朋友致电，称一保健品外行朋友有个产品滞销2年，请帮忙看看该怎么做。看后发现，该产品毫无卖点，是典型的无策划、无渠道、无优势产品，价位还很高端。

　　没办法，存在即是合理。在保健品行业泡了几年，多少也有了一些主意。笔者做了一份运作书，看起来很好，大家都同意。执行吧，可有一点不到位，缺资金，几乎没有现金。有钱谁都能做得很好，没钱可就难了。最后，策划、业务、营销主管、文案、公关、招商工作全都落在了他身上。

　　先搞定OTC渠道，找到OTC渠道的好友，把产品给大包出去。人家出人，我们出产品，铺货按8.5折广告产品做。当然，对方的团队也是年销售额几百万元级别的优质队伍，笔者不会因为资金和策划不到位而放弃选择好队伍，毕竟队伍是销售的基石，没有一流的队伍就不会有良好的销售，这样首先保证了渠道的畅通。

　　我们用5万元的广告启动市场，先树立一点品牌和知名度，几乎不考虑销量。运作模式当然是先打广告后付款，靠的是关系，可以拖一个月再付款。广告打得很强势，每天在当地最大的报纸发半个版，一个星期不间断，第二三个星期稍减，以后没钱就不打了。（画外音：其实我们自己也不知道广告什么时候停。）

　　产品运作至6月中旬已经1个月，渠道基本确立，因为强势品牌自然会出现合作人。

　　转机出现了，一个做了10年水站生意的老板来和我们谈合作。水站老板有8个员工，社区数据资源约有2万户，每天服务400多个家庭。洽谈内容很简单，我们出产品和营销模式、宣传资料，他出员工负责到户宣传，利润由我们定，他只是想额外增加点收入，也明白合作不会立刻产生效益，有长久合作愿望，愿和我们一起做品牌。（画外音：这么多的资源和10年苦心经营建立的良好口碑，如果做会议营销会产生多大的能量，做保健品会议销售的人应该很明白。）

　　因为是水站老板主动联系我们，所以实际控制权在我们手里。价格对我们有优势，实际上我们早在打广告的第一天就定出了招商价格，产品价格比一般的会议产品供价高一倍（其实进价也高得要命），保证了我们自己的赢利点。不过，笔者认为，能不能卖出去才是主要问题，价格倒是其次。（画外音：要给自己留有一定的操作空间，没钱招员工，就要想办法和别人合作，只能这样干。）

　　搞会议销售还得找外援，我们自己不可能做团队。产品现在有了广告支持，而且刚打了一个月，广告热度应该不会凉得太快，要抓紧时间。我们有2万个顾客数据，虽然产品价格较高，但不需要现金进货，相信能招到一些有意合作的中小团队。

　　上月中旬，我们已经和会议营销团队商谈好合作协议，6折供货试销。销售渠道在一个月的时间里建了起来，基本可确保3个月内实现赢利。

　　营销整合是趋势

　　东侠：本案也许正反映了目前大多数保健品销售公司面临的问题，那就是缺资金、缺产品卖点、没有完善的策划。大家都在走一步看一步，先做着再说，慢慢地积累经验，积累资金。目前，保健品行业进入了前所未有的低利润时代，大产出而低收益，大家现在所面临的大多数是生存问题而非赢利问题，因此行业今后一定会进入整合营销时代。

　　笔者认为，广告只能做做品牌。如今媒体报价太高，一般企业承受不起。个别电视台的广告报价可以打到1折，多数报价可以打2~3折，其实都是大忽悠，现在靠广告做市场的企业80%以上都是在找死。所以，我们这次运作的广告比重只占市场投入的10%（即使以后再投入广告也只是做品牌而已），真正的销售重心放在终端，注重对药店营业员的客情、对水站人员的素质培训和会议营销队伍的整合，同时保证各方利益平衡，使大家都得到满意的利润，这样的合作才能长久。

　　虽然我们没有投入较大资金，但也没有让我们所整合的团队有任何支出，而他们本身也比较强，都是在不影响自身主营业务的情况下附带经营，大家的合作风险都很低。

　　利润越来越少，我们只能做得越来越多。

　　危险的博弈

　　查钢：作者没提这是个什么产品，笔者猜测可能是“大路货”。对于这样一个无资金投入、无团队执行的产品，作者只好用拆家分伙的方式进行冷处理。

　　其实，这也是一种比较好的方式，？饬一番能把货甩出去就是胜利。从策划来看，作者费了一番心思，开始全部靠借力，利用行业人脉，先做市场再做渠道，市场才可能出现翻盘的可能性，广告投放力度在于错乱消费者的心理，造成市场的虚拟强势，自然就会有经销商找上门来（文中也出现了）。不过，这样做比较危险，经销商不是凭素质和团队取胜的，而是用钱，这个“钱”字用来可会毁誉参半。因利益博弈，双方接下来对市场的应变能力会面临极大考验。此产品注定是短线运作，能清除库存量已经是谢天谢地了。而为了让水站老板愿意合作，作者还要做很多协销工作，毕竟隔行如隔山，单凭网络优势是不够的。

　　不过，本案提出整合多个公司团队的观点值得思考，在危机环境之下，小成本的医药企业往往缺乏足够的外部资源而生存艰难，若能在行业内实现公司团队合作，资源互补，共度难关倒是有一些借鉴意义。

　　李延龙：这是一种典型的投机心理，同时也代表了一些中小企业的心理病。如案中所述，面对这样一个毫无优势的产品，合作的经销商并无统一思想，各按各的方式做，结果必定是前期形式一派大好，没多久又雪上加霜。企业也可能“这山看着那山高”，一旦来了实力更强的企业，就可能抛弃之前共患难的合作方。目前的健康产业普遍存在这样的问题，此种心理将导致整个产业链的恶性循环，进而对整个产业造成不可弥补的影响，让产业环境更加恶劣。

　　本案只是记述了一种暂时性的发展进程，只是看到了希望，销售渠道建起来了，但那是别人的，强势品牌不是靠广告建立的，而要靠科学的管理、系统的组织。任何时候，营销人都必须明白：第一，合作要建立在双方诚信的基础上，不是哪一方设定好圈套欺骗另一方，特别是合作伙伴；第二，只有靠自身实力去争取市场才最可靠，因为只有自己的才是资源。

　　营销是一项系统工程，绝非一群乌合之众所能完成，营销策略和执行需要统一的思想和行动，企业应该真正从根本上认识到大气候影响小气候，整个产业环境对于产业的良性发展起着至关重要的作用，中国健康产业只有破局，彻底从思想上解除短期和投机心理才能从根本上推动产业发展，所以中国医药保健品企业只有经历“破局-承势-转邪-立正”的过程才可能正式进入良性发展的轨道。