医药营销“穷尽”力量无穷

　　我们都知道爱迪生发明灯泡的故事，他曾经逐一实验了1600多种耐热发光材料，在发明炭丝作灯丝后，又接连试验了6000多种植物纤维，最终发明了可持久使用的白炽灯。某位诺贝尔奖得主也曾表示，大量的实验是成功的关键。成千上万次的大量试验，就是“穷尽”。因此，得出结论：每个人都必然能获得成功，只要他具备穷尽各种路径的力量；只要一个人愿意并勇于穷尽所有达成目标的方法，就不可能失败。

　　这一点同样适用于医药销售。当我们苦于无法说服客户的时候，我们有没有穷尽所有的购买理由？当我们苦于总是不被客户接纳的时候，我们有没有穷尽客户的所有需求？

　　只要我们对任何一个合格产品、对任何一个潜在客户做好了这两点，销售必然能无往不利、无坚不摧！在一堂销售培训课上，某世界激励大师曾让学员们写下50个客户购买自己产品的理由。这几乎是销售中绝对成交的核心和关键，50个理由就是在试图穷尽产品所有的特点和优势，没有任何一个潜在客户能抵挡无数的购买理由！尤其在销售人员不甚了解客户需求的情况下，或者在公众演讲，同时面对无数需求的时候，在50个理由中，总有一个或几个购买理由可以满足客户需求，客户需求得到满足，也就没有理由再说拒绝的话了。

　　如果说50个理由是地毯式轰炸，那找到客户所有的需求后就可以做到点对点的精确打击。通过各种途径了解客户的性格、影响力、年龄、家庭、学习背景、职业生涯、专业领域、人际关系、社会活动等等，从而分析客户的潜在需求，笔者建议列出客户的50个需求，看看哪些需求已经被满足了，哪些需求可能还没有被满足，然后满足其中一个或几个需求就好。

　　其实，带金销售只是非法地满足了客户对金钱的需求，而让客户进药、处方的理由绝不限于满足这样一个需求。客户有千千万万个需求，穷尽它们，并找出其中自己能合法满足并符合交换原则的那些需求，然后就去做吧。

　　“穷尽”本身就具有无穷的力量。当一个销售人员深度研究产品特点和优势之后，得出了说服客户购买的50个理由，他俨然已经成为该领域的专家；当能够列出50个客户需求的时候，他已经将客户研究透了，客户需要什么了然于胸，自己能提供什么也了然于胸，销售不成功才怪呢。更重要的一点是，当销售人员具备了“穷尽”心态时，他是极其自信和勇敢的，其魅力和影响力也随之由内而外散发，这使他具有一种迷人的吸引力，所有客户将为之倾倒！