康复之家凸显医械终端潜力

　　9月11日，康复之家医疗器械全国连锁机构在京召开了2010年度采购大会，会上采购方与12大供应商签署了采购协议，采购额度超过1亿元。此次采购是中国家用医疗器械领域最大的一笔订单。

　　尽管康复之家在家用医械终端中占有领先地位，而很多实力雄厚的潜在竞争者也不可小觑。对此，柏煜认为，目前康复之家的运作模式和专业程度都具有比较明显的优势。但熟悉终端行业的人士认为，面对外资产品有自己专门的销售方式和渠道，并在市场处于垄断的局面，康复之家若想取得像国美、苏宁那样在家电行业的强势地位有不小的难度。
                                　　
　　一位参加采购签约会的投行人士表示，家庭用医疗器械连锁店在国外已经很成熟，但是在国内还基本处于起步状态，目前能够长期坚持发展家用医械终端的企业较少，能够做到康复之家这样规模的连锁企业暂时还没有，现在投资的机会不可多得。与投行人士热衷态度不同的是，柏煜对融资表现得很踌躇，并表示康复之家计划在两年内上市。

　　目前家用医疗器械行业的市场符合增长率达28%，比医药行业的增速略快。罗氏诊断中国区营销总监朱学良指出，市场的扩容与中国老龄化社会提前到来有关。

　　截至2008年底，中国60岁以上的老年人已经到达1.59亿人，由于老年人占人口的比例不断扩大，现有医院床位及护理能力难以满足老年人的慢性疾病和残疾护理需求，老年人的康复护理逐渐向家庭转移，我国约有3250万人需要不同类型的家庭医疗诊断与治疗产品。

　　尽管康复之家已经在家用医械这一细分领域独占鳌头，但是其地位还远远称不上强势。目前，由于药品零差率的推动，药店已把利润的增长点放在医疗器械和保健品上。现时，康复之家的年销售额只有1亿多，门店只有40家，这和动辄年销售额几十亿元、门店成千上万的连锁药店相比，其在可及性和资金流上相比都处于劣势。

　　但是史宏伟认为，和药店相比，康复之家的优势在于公司人员相对专业，而且门店面积较大，比较适合医疗器械的销售；另一方面，康复之家一直采取从厂家规模采购，就可以大幅降低成本，最后在产品销售时取得价格优势。　

　　据康复之家统计，目前公司经营的外资品牌产品所占比重由2008年的61%增长到2009年的70%，预计2010年将继续上升到75%，外资品牌已经在终端占垄断地位。据统计，此次参加采购大会的供应商中，国产品牌只有海龟和康尚两家企业。

　　外资品牌拥有如此强势的地位与其对终端的支持力度不无关系。以生产海龟牌制氧机的国内企业为例，来自沈阳昌泰公司朱总经理指出，由于以前销售渠道混乱，企业发展一直不顺利，公司正是靠着与康复之家合作采取了较大的发展。

　　与国内企业依赖终端来推动企业发展不同，康复之家常要依赖外资品牌产品提高自己的业绩，近期，强生出面与康复之家合作，在北京开展、购买一台强生稳豪倍易血糖仪赠送100条试纸促销活动，这种礼品包的形式使整体价格下降了50%以上的幅度，由于强生的支持，康复之家在产品销售上取得不错的业绩。