主办会展的营销技巧

　　“会前会”指会前筹备会，即主办方将参展商集合起来，统一安排工作进程并当场解答参展商的各种问题。“会后会”是指各种展会的后继服务。对会展营销而言，低成本和服务创新是重点，灵活应变的组合策略是关键。

　　一、会展营销的工作步骤

　　1.市场调研与预测。主办者需要将市场调研的重点放在以下四个方面：

　　(1)市场前景分析，如政策可行性，市场规模及类型等。

　　(2)同类展览会的竞争能力分析。

　　(3)本次展览会的优势条件分析。

　　(4)潜在客户需求调查。

　　2.目标市场定位。主办者在进行市场细分时至少要考虑下列四种因素：(1)展览会的类型。(2)产业标准。(3)地理细分。(4)行为细分。

　　3.制定市场营销计划。

　　对于会展企业而言，一份市场营销计划一般应包括以下内容：

　　(1)会展市场营销现状分析。

　　(2)企业或具体的会议，展览会的SWOT分析。

　　(3)营销目标的确立。

　　(4)市场营销组合策略。

　　4.实施营销计划。

　　5.营销效果评估。它由事前测试和事后评估两部分组成。其中，事前测试包括集中征求或随意采访与会者／参展商对各种营销活动的意见。事后评估是衡量营销活动是否达到预期目标的唯一途径。
　　二、会展营销的技巧

　　会展公司在经营会展项目的时候，营销是个普遍关注的问题。根据目前中国会展业的状况以及笔者的亲身经历，如果组展企业对某个展览会的销售额不满意，一般会首先想到以下措施：

　　1.加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模。

　　2.通过严格控制成本和开展规模经营，降低展览会的报价，以增加有效市场购买者的数量。

　　3.对展览会进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求。

　　4.制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展会展中占更大的份额。