社区医院营销技巧

　　社区医院拥有极其庞大的市场容量和广泛的终端客户。随着国家政策的不断倾斜，国家加大对基层医疗卫生系统的投入以及患者首诊制的推行、社区医院市场将会拥有更加庞大的市场容量和更广阔的市场前景和潜力。

　　做好社区医院，就要先对其进行初步的调查，调查的目的：一、了解区域内社区医院终端的总体数量，总体销售规模、在区域内分布的地址和数量；二、目标医药公司在区域内年销售额，对社区医院的终端覆盖率及对下游终端的掌控力度；三、竞争产品在区域内年销售额，主要销售社区终端客户、销售策略及促销手段等。

　　调查对象：

 　　1、电信黄页调查：电信黄页上有按行政区域划分社区医院终端的地址，电话、联系人、单位名称等基本的情况。

　　2、社区医院调查：社区代表走访分管区域内社区医院，调查了解主要社区医院的经营规模、医疗特色、每日患者门诊量；社区医院负责人，进货负责人、医药公司进货渠道、竟争产品等情况。社区主管配合社区代表通过医药公司销售部负责人及销售人员来了解区域内社区医院终端情况（社区医院终端的数量，分布、规模等）最好是医药公司能提供详细的社区医院终端单位目录，并能提供大中型社区医院终端的情况。

　　3、医药公司调查：针对医药公司的市场调查是整个社区医院终端调查的重中之重，需要有系统，全面、详细的市场调查计划。社区主管及社区代表可通过医药公司采购部人员，销售部人员来调查了解医药公司销售人员数量及各自分管区域、下游终端客户数量、竟争产品情况等；通过和开票负责人接触，调查了解大厅开票人员数量及各自分管的区域及社区医院数量。

　　4、竟争产品调查：通过社区医院走访，医药公司采购部、销售部人员、开票员，竟争产品厂家销售人员、最好是销售内勤来了解竟争产品在某一区域内的销售量、销售规模、给医药公司供货价、医药公司出货价、促销政策及销售策略详细的对手情况。

　　特别注意的是要通过各种方法和技巧，把竞争对手的产品进行全面调查，以供对竟争产品的销售提供整理、分析、评估。通过有效精确的渠道拦截，精确的终端传播、最终实现抢占竟争对手的市场占有和市场份额，促进自身产品销售量的大幅提升。