做医药招商要学好整合招商

　　众所周知，医药招商是个庞大繁杂的工程，单靠一种招商策略是没有办法把医药招商做好的。企业要想做好医药招商，就得学好整合招商。

　　所谓整合招商，就是综合运用多种招商手段，加以有效运用，并充分考虑后期效果，以帮助企业建立起可持续发展的厂商共赢体系。那种只管结果不问过程，急功近利的方式已经失宠了。药企应该如何面对整合招商时代的医药招商行为呢？

　　明确定位

　　说起定位，通俗地讲就是企业要决定卖什么样的产品以及卖给什么人的问题。对于医药招商来说，这是获得成功的前提和基础。

　　就药品而言，我们应该根据产品的成分配置、作用机理等最基本的元素，结合市场大环境、竞品的情况来对其进行明确定位，在这个过程中，再提炼出区别于同类产品的差异性卖点及诉求核心，同时明确价格定位及目标消费群，当然还有最重要的产品品牌定位。

    　经过科学、系统的市场定位，产品才能显出鲜明的个性。在眼球经济的大环境中，华丽的外衣和鲜明的个性无疑为产品日后面对竞争做好了准备。

　　样板市场探索模式

　　企业要想实现真正意义上的成功医药招商，在完成了产品的市场定位后，首先就应该调整心态，从大局出发，选择有代表性的区域市场进行试销。这种做法益处颇多：

　　一方面，我们可以通过样板市场的运作，摸索出一套能够复制的盈利模式，为产品招商提供有说服力的佐证；

　　另一方面，我们可以通过样板市场的运作为企业培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源的储备工作。此外，通过市场的实际操作，还可以在检验并完善前期产品定位体系的同时，为后期制定合理的医药招商政策提供有价值的决策依据。

　　而且，样板市场的成功对于较有实力的企业来说，在后期大可以采取自控直营和招商并举的营销策略，最大限度地掌握市场主动权，规避全盘招商的隐性风险。

　　医药招商政策互利双赢

　　很多企业的产品口碑好、卖点突出，但出货价非常高，留给代理商的利润很低，没有足够的利益作诱惑，这种情况下，即使你有可盈利的运作模式，最终也只能自娱自乐。

   　 鉴于此，产品在完成了市场定位、可盈利模式的摸索后，制定合理的医药招商政策是至关重要的一环，这包括对代理商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间以及适当的返利奖励，当然还有总部所能提供的市场支持等。

　　所以，在招商过程中，企业也应该做适当的换位思考，站在代理商的角度制定符合市场实际的政策，形成互利双赢的长效合作格局。

　　四、策略调整资源整合

 　　很多企业在医药招商时将这些手段都试过了，还是未能达到预期效果。究其原因，一是没有将上述手段进行有效组合，仅仅依靠某种单一模式，是无法达到好的招商效果的；二是由于企业的资源不够或没有将企业的内、外部资源进行有效整合。

   　 那么，如何整合企业的内、外部资源，提高招商效果呢？除了企业自己需要分析总结外，借助外脑也是一条不错的途径。比如，企业可以选择与一些经验丰富的专业招商策划公司合作，借助他们的力量更好地完成医药招商工作。

　　强化服务追求长效

　　企业如果不能为代理商提供有效的服务，代理商不能实现赢利，那么企业发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移，这是谁也不愿见到的结果。

    　在产品招商成功后，应该如何做好配套的后期服务？首先，应该保证总部与代理商的交流信息链、物流配送链畅通：其次，应该实施跟踪式贴身服务，结合代理商的特点，派专人跟踪服务，除了兑现医药招商时的承诺外，还应该为代理商提供适时、实用的建议，帮助他们解决市场上存在的问题。

　　严抓队伍提升执行力

　　大家都知道好产品和好策略如果没有好的执行，也是难逃失败厄运的。执行不到位已经成为众多企业深感棘手的问题，而强化执行力的关键在于打造一支具有协作精神的营销团队。

    　要提高执行力，科学的做法应该是将一线营销人员放到样板市场的实际运作中去，从对产品知识的掌握、对市场运作模式的理解、与消费者的沟通、谈判技巧等多个方面进行全方位的实战培训。

　　经过历练后的队伍，人人都应该是产品知识的传播专家、企业的市场实战专家和行家里手。当然，对于企业而言，为了最大限度地激发医药招商队伍的工作积极性和内在潜能，在合理规划业务片区的基础上，还应该设置合理的绩效考核办法。