"零差率"对医药招商营销策略的六大影响

　　"零差率"对医药招商有了一定的影响。广东是改革的前沿阵地，经常第一个“吃螃蟹”，其08年底定调试行的“三控”（同时控制零售价、供货价和流通差率）很可能成为将来的药价管控主流思路，一旦在全国实施，会严重影响当前行业盛行的底价招商行为。

　　“零差率”和“三控”都将让代理商很受伤：利润大减，过票难寻；两项政策，尤其是后者，也让生产企业有难处。受伤的代理商，必然向企业要利润，企业又该如何应对？生产企业刚好可以利用其难处，化洗钱为发放佣金，基本无须理会代理商的新要求，并得到一系列好处，顺势提升营销运行的质量。 

  　　1.提高底价  

    　随着企业对代理商掌控力度的增强，企业对代理商服务能力的增强，企业就可以有很多理由提高代理价，以支付服务增加带来的成本压力。这样，企业能力在逐步提升，利润也会越来越好。  

    　这样做可能会带来一些冲突，企业要有理、有利、有节，艺术性地解决。企业的谈判筹码足够多，市场服务足够好，冲突也不用太过担心。最近10年来有不少案例表明，企业完全否决代理制转为自营都能获得成功，使企业获得长足发展，更何况区区提高底价，勇敢尝试吧，这符合医药大势。  

   　 2.建设品牌  

   　 品牌建设将与以上一系列行为相得益彰，销售额增加，现金流增强，渠道掌控能力加强，服务变好，行为更规范，底价提高带来好的利润等等，都可以使企业在一个更大的平台上建设品牌。而品牌的力量又将彰显召唤力，使医药招商工作简单易行。  

  　  总而言之，新医改对价格的严格管控，对治理医药流通乱象很有好处，也有利于促使生产企业规范营销行为，提升营销质量，加强品牌建设。

   　 3.增加销售额  

  　  变底价开票为高价开票，销售额可以增加3？5倍，上缴国家利税增加几倍，可以提升企业的行业地位和在当地经济中的地位，获得更多关注和支持。  

   　 4.增强流动性  

 　   可以预见，代理商过票无利可图，但为了资金安全并少受生产企业钳制，可能仍有一部分人高开之后还要过票。随着国家对流通的治理和新医改定点配送的实施，能过票且敢于过票的商业单位会越来越少，其生存空间狭小；如果代理商信任生产企业，则会为了节约成本而放弃过票，所有款项将直接回到生产企业，企业医药招商业务的现金流将会很好。

  　  这样，生产企业发货前都可以收到代理价计算的货款，过几个月还可以收到高开部分的货款，而这部分货款将是代理价的3？5倍，按照“一月一结”的办法与代理商结算佣金，则企业账户上的现金大大充沛，企业流动性增强，经营安全性增加。 

   　 5.归拢渠道  

    　代理商不愿意过票，生产企业就可以引导他们从各地大商业配送单位拿货，让代理商手中的商业成为二级配送单位。企业要组建商务队伍，或者大区经理要逐渐接管各地大的配送商业单位，毫不犹豫插手渠道的管理。  

   　 6.精准医药招商 

  　  少有代理商能完全覆盖一个省的终端，甚至一般只能覆盖一个城市的部分终端。因此，医药招商应该从过去保护一个区域转变为仅仅给几个终端的代理权；从过去考核整个地区的业绩转变为考核个人的业绩。

　　另外，限时开发、限时上量都应该成为代理商考核的内容。这样，生产企业就需要在选择的区域内，派驻数量适当的医药招商人员，辅助代理商做好商业、物价、招标、挂网，甚至“定点”工作，逐家医院招商，不找省级代理商，只找小包商及兼职人员操作市场。