医药招商会议的组织与实施

　　会议营销，已成为众多企业选择的医药招商方式。要成功地做好会议营销，需要企业策划周密、组织细致。那么招商签约会议则成为关系到招商工作成败的点睛之笔。

　　首先，我们来看看不成功的企业招商会常会出现如下几个问题。

　　1、所邀参会的经销商的识别调查信息跟踪、会前沟通未到位，对所来经销商的人数、质量、类别、分布、心态及所关心的的问题和疑虑心中无数。

　　2、会议的内容结构、流程设计不合理，演讲者的综合素质不够。有关公司的产品、营销模式、政策的演讲介绍缺乏策划及针对性，索然无味，未能激发经销商浓烈的兴趣。会议开完，经销商的疑虑不仅没有消除反而顾虑增加。

　　3、对经销商的顾虑、疑问准备不足，常被经销商问的卡壳，或不能自圆其说。

　　4、 缺乏对会议整体组织的驾驭能力，缺乏对参会经销商有意识的管理引导，致使个别心态偏激的经销商反而操纵了会场气氛，造成会议整体被动局面。

　　如果出现了以上几种情况，签约效果就可想而知了，那样即使前面工作组织得再细致，医药招商工作结果都是很难乐观了。

　　准备工作要细致周密。要做到五信，两方面工作都不能放松：（1）招商会议的内容、流程、设计准备要专业，要有针对性。（2）招商工作全部流程都要严密，不可轻视，比如，接电话是否专业，是否体现了与公司要展示的形象相区配、相应和。

　　曾看到某个企业宣称要斥资巨资投入广告、并有完善的营销策划及执行管理体系支持，但经销商所收到医药招商手册、信笺、信封的视觉识别系统都是混乱不清的，这就很难让人相信其策划和推广实力了。

　　医药招商会议的内容流程不能简单的按经销商所关心的问题为顺序。因为按照一般的沟通规律来说：

　　首先，经销商最关心的问题也是最难以做完美回答，最易产生洽谈矛盾的地方，因此应放在后面谈。

　　其次，经销商所关心的只是几个“点”，但其实理解“点”的问题需要“面”的内容来支持。如果撇开公司的全面描述这个“面”的背景，孤立的就问题谈问题的话，双方很难达到共识。

　　再者，如果首先做好洽谈的内容背景的铺垫工作，则后面的问题解决就是一种自然的结果了。

　　因此，会议的流程也就是进一步强化经销商达到“五信”的流程。整个会议过程要注意三个关键个方面：

　　1、演讲水准。演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专业而系统的训练。因为医药招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来吸引经销商合作的活动，因此公司的经理人员一定要努力具备可展示的素质。

　　2、问题答疑。因为会议局面的控制能力最集中地体现在这里。在这里要注意任何问题都不能逃避，不能用外交辞令，必须予以正面回答。为了较好地控制好会场局面，要做好如下几个工作：（1）“排雷”。参加医药招商会的经销商虽总体目标趋向一致，但就单独个体来说心态较为复杂，目的、性格各不相同。（2）选择合作态度较为积极的经销商作为意见领袖，主动就经销商常规关心的问题进行提问。避免会场的气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。（3）作为答疑人的公司主要负责人应具有较强的亲和力、人格魅力及较好的应变能力，对经销商可能提出的问题要准备充分。

　　3．签约：尽管经销商都是经过理性分析来决定自己的选择，但从众心理在这里体现的仍很明显。为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走，要做好以下两方面的工作：（1）进行有效，有目的的会前沟通，选出有条件，态度积极，合作倾向明确的经销商进行事前确定，同时也听一下他们的建议和意见。（2）在招商会上，由事先沟通确定的几家态度积极的经销商首先带头签约。

　　总的来说，医药招商会议是一种特别意义的营销公关工作，也是展示公司组织、控制管理、公司基本素质的活动，关系着公司整体招商活动的成败及下步营销运做的顺利展开。因此组织要专业、细致、而周密。