药店按销售业绩计算方法分布不均

　　在许多药店实行改革，所有员工，包括药师的工资均按销售业绩计算。自该规定实行以来，出现了药师与店员之间争生意的情况。
 
　　用刚性制度化解弹性矛盾
 
　　为了提高店员和药师的工作积极性，增加企业的经济效益，药店采取按销售业绩分配工资的方式本无可厚非，但是如果方法不当，店员与店员之间、店员与药师之间便会出现为了个人利益的最大化采用非正常手段盲目拉客销售的情况，影响职工间的团结，削弱企业的凝聚力和战斗力，对企业的发展壮大十分不利。
 
　　药店采用按销售业绩分配工资的方式之前，应制定配套制度，用刚性的制度化解弹性的矛盾。话题中的主要矛盾是业绩分配方式上的矛盾。药店应将此问题具体化，根据荐药状况的不同分别对待：一是顾客直接找到店员指名购买药品或者主动要求店员推荐药品时，销售业绩为店员所有，店员在顾客不主动咨询的情况下不得荐药，对顾客找药师咨询不得以任何方式阻挠；二是顾客直接找药师咨询后购买药品，销售业绩为药师所有；三是顾客找到店员咨询，店员对药学知识难以明确解答，引导顾客到药师处咨询后发生购买的，销售业绩则为店员和药师共有，平均分配销售提成。
 
　　如此规定则避免了店员与药师争相荐药的情况，保证了广大顾客的合理用药、安全用药。
 
　　制订科学合理的工资分配制度

 
　　其实，话题中所涉及的情况，在很多药店里也是很普遍、很现实的问题。员工的工资标准和细划规则如何制订，参考依据是什么，以及药师与普通店员之间是否要在工资上有所区别，或者说药师的工资标准该如何制订等，都是店长应认真思考的问题。因为，一旦在工资分配上出现了难以解决的矛盾，受到影响的绝不仅仅是店员与店员之间、店员与药师之间的事，它关系到店员和药师的工作积极性，以及药店的经营效益和未来的发展问题。
 
　　那么，药店该如何科学合理地制订关于员工的工资分配的有关制度呢？首先，店长要旗帜鲜明地提出，药师的工资不应与本店的药品经营效益直接挂钩。因为，考虑到药师在药店里的岗位职责的特殊性，如果药店将药师的工资直接与药品销售效益挂钩，那么可能会出现的不良现象是显而易见的：药师随意推荐药品，或故意向顾客推荐价格较高的药品，以及利用自己在专业上的优势向患者推荐自己掌控的一些高价药品，等等。这些做法不仅与药师自身岗位职责的要求不相适应，也大大增加了患者的经济负担。同时，既给店员之间的正常工作关系带来一定的矛盾，也给药店形象带来不好的影响。
 
　　其次，药店应充分发挥药师在向患者提供药学技术服务、用药咨询和指导等方面的优势和特长，在帮助患者科学、合理、经济、有效地使用药物治疗疾病的同时，也可以有力地促进药店的店员在销售药品时提高工作积极性、提高工作效率、提高经营业绩，并且还可以很好地改善和维护店员与药师之间的关系。此外，这样做还可以避免由于店员争相向患者介绍和推荐药品从而可能给患者在用药安全方面带来的不利后果和影响。
  
　　药师和店员销售额分配比例七三开
 
　　为解决药师与店员之间的矛盾，笔者建议，如果顾客开始是由店员接待的，后经过张药师为顾客解答药学咨询并荐药成功后，可按药品销售额的70%和30%分别计算张药师和店员的销售业绩。这样充分肯定了药师的专业价值，又兼顾了店员的辛勤劳动，也避免了店员为了自己的销售业绩自行解答顾客咨询可能给顾客用药安全带来的隐患。毕竟，药师在药学专业知识方面比一般店员还是要强很多。
 

 
　　药师与店员业绩共享
 
　　有道是“斗则两伤，合则两利”。药师和店员之间展开“争客大战”，会给顾客的用药安全埋下隐患，因为店员毕竟不是专业人士，盲目荐药将给药店带来很大的经营风险。作为药师，应该承担起自身的工作职责，主动与店员和睦相处。比如可以建议药店采取折中的业绩共享考核方法，如果是店员接待顾客，介绍给药师进行用药指导后，最终交易所产生的销售业绩，可以由当事店员和药师共同分享，各得一半。如此，不仅可以提高药师和店员之间的配合力和信任感，而且可以确保每个进店顾客都能获得科学的用药指导，可谓双赢。
 
　　药师薪酬不宜与效益挂钩
 
　　药店改革后造成店员自行解答顾客咨询的情况，与现行法规有抵触。按有关规定，药店应配备依法经过资格认定的药学技术人员为顾客提供药学服务，普通店员不得推荐处方药和甲类非处方药。如工资按销售业绩计算，必将出现药师和店员为经济利益违背职业道德的情况。因此笔者认为，药师还是应该认真提供药学服务，不违背职业道德，合理推荐药品；店员合理正确介绍、销售药品。药店负责人根据本店经营状况，制定非处方药中的高毛利品种和自营品种销售提成比例，提高员工售药积极性；而药师则拿全店员工销售提成的平均数，这样会有利于药店内部团结和今后的发展。
 
　　分工明确  各司其职
 
　　药店是由多个岗位组成的企业，药师和店员是两个不同的工作岗位，他们肩负的职责各不相同。药师主要负责制订执行本企业药事法规的建设，做好用药咨询，指导患者合理、正确、安全用药，尤其是处方药和甲类非处方药的使用，协助企业负责人把好药品安全关。店员主要是在药师指导下做好药品销售工作。
 
　　话题中药店的改革政策，实行“所有员工，包括药师的工资均按销售业绩计算”是错误的。这样会造成除了讨论话题中出现的问题外，还会因为了争取工资最大化，药师放弃履行自己的职责，店员不在药师指导下擅自操作，甚至销售甲类非处方药和处方药，给顾客的用药安全埋下隐患。同时，这样做对药师也是不公正的。药师除了营业额外的付出该如何体现？因此，该药店必须修订改革政策，店员工资可以用销售业绩计算，药师则不能！凡是顾客由店员接待而转向张药师咨询的，其销售额仍归该店员，这样可以加大药师和店员之间的合作，确保顾客合理、正确、安全使用药品。

　　力促绩效考核回归理性
 
　　药师和店员争顾客现象的产生，归根结底都是绩效考核惹的祸。如果药店不在绩效考核上做出调整，这一对矛盾便很难调解。因此，作为药师，应该向药店经理陈述自己的观点，力求使药店的绩效考核回归理性。陈述的观点主要包括两个方面：第一，明确药师的职责。药师在药店承担着药学服务的角色，这和一般店员是有根本区别的。确保每一位进店顾客的用药安全，是药师的分内工作，而争取销售更多的药品，是店员的分内工作，两者工作性质不同、岗位职责不同，因此不应采用相同的考核方式。第二，从消费者用药安全方面考虑。药店经营，不仅仅是为了利润，社会责任同样要担当。为消费者提供科学有效的用药指导、确保药店无销售质量事件和用药不良反应，是诚信药店的体现。因此药店不应用销售量来考核药师，这显然是舍本逐末的做法。
 
　　药学咨询不宜功利化
 
　　药店实行绩效工资制度，调动员工的销售积极性，本是好的举措。但并不是所有的工作都能用效益来衡量，如果强行把不宜实行绩效的工作纳入绩效制度，会带来许多问题，药师的咨询服务便是一个例子。
 
　　执业药师的咨询工作在药店中占有非常重要的地位。药店出售的药品，如果没有执业药师的技术把关，顾客错误使用，治病的良药就可能变成害人的毒药。鉴于此，国家规定每个药店必须有执业药师驻店，才可以出售处方药。可以说，执业药师是药店的灵魂。
 
　　药师的药学咨询作为药店的重要工作之一，不应把它混同于一般的药品销售，而应看作是药店的安身立命之本。药师的药学服务有公益性的特点，不宜与销售任务挂钩，应独立出来，超然于销售任务之外。不应和销售有直接的联系！