如何把握医药招商的赢利点？

　　医药招商作为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业发展的制胜法宝。然而，中国企业95%的招商都不成功。被视为朝阳产业的健康产业，每年都有100多亿的招商费用打了“水漂”，有近万个优秀产品未能等到上市就已销声匿迹。高投入未必有高回报。降低成本，转换角色，为经销商多考虑一些，实现低成本运作，才是医药招商成功的关键。

　　企业在宣传医药招商内容时，不能一味地强调企业有多强大，产品有多好，再强再好也不过是企业的，而应把重点放在企业能给消费者怎样的好处、对于经销商来说赢利点在哪里、会不会有真正的商机等。经销商关心的是企业究竟能为他们提供什么。只有在这些方面满足了经销商，才能真正打动经销商。

　　那么，究竟该如何把握医药招商的赢利点呢？

 　  一.摆正心态

      医药招商的成功，与招商企业及经销商的心态也有密切的关系，举一个例子：曾经有一家生物制品有限公司斥巨资从欧美引进国际上最先进的现代化设备，并严格按照GMP生产标准建立现代化的生产厂房，生产已经达到10万级以上真空洁净度。该企业提出口号，力争赶超国际生产标准。这家企业无论是在技术、科研、基础设施建设方面，可谓实力雄厚，然而这家企业在近期的招商中依然惨遭“滑铁卢”，原因何在？

　　原因就在这家企业的姿态过高，在药交会上造声势，打广告，热闹非凡，招商手册上动辄说企业资金有多雄厚，设施有多齐全，技术有多领先，一副舍我其谁的派头，大有“皇帝女儿不愁嫁”的心态。事实证明，他们的钱是砸进去了，经销商却不买帐。

    　 另外，最重要的是医药招商企业要有厂商共赢的服务心态。也就是说，企业与经销商之间只有精诚合作才能造就双赢的局面。企业要把经销商看成是自己的战略合作伙伴，要有一荣俱荣、一损俱损的心态，而不能把双方的合作看作是单纯的利益关系。

　　事实上，“情”历来是维持人际关系的重要支柱，企业成功招商也离不开一个“情”字。以“情”动人，让经销商自觉自愿地与企业站在同一战线上，而不是利益捆绑或是风险转嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作，才能使经销商与企业荣辱与共，共同奋斗。

　　以“情”动人、服人不是口头上的一句空话，它要求企业为经销商提供实实在在的服务。企业除了为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外，最重要的是要为经销商提供配套营销服务体系，帮助经销商提升经营能力及赢利能力，解决经销商的后顾之忧。只有这样，才能真正做到企商一家亲，达到双赢。

  　  二.盘活媒体

    　  如此复杂的市场环境、社会环境，从根本上分散了消费者的注意力。在这样的时代里，医药企业如何利用各种资源和手段，在进行市场营销过程中不断地整合，成了万分关键的问题。而一个企业要医药招商，就得审时度势，选取一个恰当的时机，选择一种可利用的、最合适的资源。

 　  企业在招商过程中如何找到有效资源，如何找准招商时机，成了众多招商企业的心头之患。有些招商服务机构与众多在行业中有影响、有口碑的网络强强联手，通过自身在行业内的人脉资源，在全国很多地区级以上城市设立地区数据中心，通过现场采集当地经销商的真实信息、产品论证、明确产品代理意向等环节，最后提供给生产企业真实、有效的经销商信息。

　　依托这种互连互通模式，企业只需花费最低的成本，就能迅速建起覆盖全国多个城市的经销网络。与传统医药招商方式相比，可节省大量成本，并且可以在最短的时间内获得最有效、最真实的经销商信息。这种“精准”招商方式可以使生产企业看到“走出去”的前景，从而摆脱规模和投入的限制，同时也能规避传统电子商务网站存在的交易风险和商业陷阱。

　　随着这些措施的推出，医药招商服务开始向个性化、精准化发展。通过制约机制来保证平台内商务信息的精确性，为生产企业提供各地经销商真实、有效的信息，招商服务也开始从粗放型服务阶段进入精确型服务阶段，而且能够实现为企业“量身定做”，从而大大节省中小型生产企业在建立销售渠道方面的成本。

　　三.互动参会　

            很多企业在进行招商时没有做充分的准备，只是在会展上派发企业医药招商宣传资料，对那些潜在的经销商来说只能起到“惊鸿一瞥”的作用，从长远利益上讲，几乎无任何可操作性,再加上药交会缺少政府行为，当地政府没有很好地参与、组织和管理，民间行为因素占有较大的比例，所以不仅在管理上和组织上具有较大的漏洞、混乱性，而且展会上公司之间的恶性竞争也给各参展企业带来了诸多的不便。因此，许多参会的企业对展会有很多的抱怨和无奈。

   　 更有甚者，一些参会企业只想到怎样使自已手中的资料全部发放到代理商手中,而没有想到自已最终的目的是如何在上万种医药保健品招商产品中突出自己的产品，显示自己的产品与众不同，使自己的招商广告更有效、更有爆破力才是招商面临的主要工作。因此，盲目地派发资料、收集名片，不会取到长远的效果。

 　   而与此不同的是，有些企业在服务客户的过程中，充分利用手上的资源，让医药招商客户可以正式参会，同时面对面地向潜在的经销商推荐产品、宣传政策、发布优惠信息、当场提问、赠送礼品等，以差异化的卖点直接吸引经销商的眼球。这种方式与简单地派发资料相比，能使招商企业起到事半功倍的效果，得到招商客户的充分认可，达到双赢的目的。

　　因此，建议企业在进行医药招商时一定要正式参会，面对面地向经销商进行产品推荐，将自已产品的特点充分展现在经销商面前，这样才不至于使自己在招商会上无功而返。