医药招商：医药居间人走入佣金时代

　　随着国家医药宏观政策的调整和整个医药招商市场环境的改变，无论是医药代理商、经销商还是批发企业，今后难以依靠一两个销量很小、利润空间很大的品种来维持生存。只有那些拥有相当规模、经营着比较多的品牌产品、吞吐量大、已成规模效益的医药代理流通企业，才有可能在残酷的竞争中生存下来。

　　而这些企业在医药流通中扮演的角色，也正在由过去对产品的总经销和代理，向第三方物流角色过渡。因此，对于医药代理分销商而言，获利从吃购销差价逐步向拿佣金转化，将是未来发展的必然趋势。

　　对于医药招商商业中号称拥有百万之众的“医药居间人”来说，佣金制更可能是他们将来唯一的出路。

　　先让我们分析一下医药居间人原来的盈利模式。一位资深的业内人士表示，很多人都知道，以往医药居间人改变医生处方最有效的方式是提供“回扣”。但保障回扣的巨大利润空间来自哪里呢？

　　除了医院大全药品价格虚高外，逃税也是非常重要的手段，业内称之为“过票”。虽然“过票”的具体招式五花八门，但关键“技术”就是通过买进一些发票扩大底价的金额（抵扣），从而使增值部分变小或干脆消失，最终达到少缴税或不缴税的目的。不可否认，在以前尚不规范的市场环境下，很多医药居间人生活得非常“滋润”。

　　中国医药商业协会副会长朱长浩表示，最近对医药居间人生存状态影响较大的政策主要表现在七个方面：

　　第一，治理整顿医药流通领域违法行为、反商业贿赂，使主要靠“带金销售”的医药招商居间人失去生存的基础；

　　第二，药品降价、招标，尽管不能从根本上解决药品价格虚高问题，但毕竟使药品招商利润空间再次压缩，贿赂营销的资金保证受到打压；

　　第三，国家严格药品审评制度，原来利润较大的低仿药品失去市场；

　　第四，政府加强药品领域的发票管理和税务审计，使医药招商居间人的利益转换受到限制；

　　第五，药品价格挂网使药品价格更加透明，暗箱操作的可能减小；

　　第六，在反商业贿赂中，医院、医生的自查自纠活动使医生的处方行为逐步规范，医院的处方秩序有所恢复，药品居间人的影响力受到钳制；

　　第七，公众对于药品使用的关注增强和自我保护意识提高，使乱处方、乱用药现象得到一定遏制。政策制约的是代理商的“擦边球”行为，正当的学术推广不会因此受到影响。

　　对于医药居间人来说，既然离不开这个行业，固守陈规更是死路一条，唯一的办法就是求变图存。武汉爱民制药有限公司营销总经理张晓龙指出，中国医药招商行业未来需要的医药居间人应该是在规范的行业市场环境下，使用专业的知识，利用职业的方法，通过合法的途径，在药品制造商和医患之间架起“专业服务平台”，通过自己提供的一系列专业化服务，从上游赚取“佣金”。

　　业内知名珠海市健雄医药有限公司负责人表示，佣金生活也不是现在所有的医药居间人都能够拥有的，目前不同类型医药招商居间人的出路也可能不尽相同。

　　“外企出身型”医药招商居间人多为早先在外企从事过专业学术推广的医学、药学专业人士，他们有较扎实的专业知识，受过良好的职业培训，再加上经过几年外企的销售训练，已经积累较多的临床资源。以前，在市场环境不规范的情况下，他们也乐得用最简单省事的方式生存，可当生存环境提出更高的要求时，他们则成为最容易回归--通过提供专业学术推广服务赚取佣金来生存的医药代表。

　　“特务型”医药招商居间人则多是医务人员，且同时也扮演着医药居间人的角色。新的市场环境不会让他们继续舒服地“通吃”了，他们必须做出抉择，要么继续从事医务工作，要么通过专业服务继续当医药居间人。

　　“游击队型”医药招商居间人的前途就大相径庭了。这些人一无医药背景，二无医院关系，但有着非常强的社会活动能力。他们原来成功的经验就是拉关系和用钱开路。在新的形势下，这些人如果能够通过学习，提升自己的专业知识水平，并合理利用自己的终端网络资源进行学术推广，就可能享受到佣金生活。反之，如果心存侥幸，希望继续靠简单的拉关系过活，则终将被彻底淘汰。