转型升级拓宽高端市场

　　医药网12月6日讯　S公司专业生产医用制品，其注输类产品的市场覆盖率已居全国第一。高端医用制品也紧跟其后，因为大部分是二甲以上医院的产品，一直由原来做注输类产品的业务团队兼做高端产品，除了江浙沪市场有些销售，其他地区基本还是空白市场。为此，公司经营层反复论证了几次，也专门组建高端团队，专人负责，却始终打不开局面。

　　新上任的销售总监W总对整体的销售瓶颈作了调研，得出结论：低端类产品的市场同质化竞争太激烈，没有多大的利润空间。W总把目光转向高端医用制品，公司拥有十几项高端医用制品的专利证书，这可是一块块含金量很高的敲门砖。

　　W总亲自下到江浙沪等高端市场，基本摸清了做高端市场的套路。不同的客户群体，不同的经销渠道，不同的医疗机构，必然要派生出不同的销售团队。试想：一台上万元的孝子保健多功能床，如果放在一个小器械批发部销售，那台孝子床的价值还能体现吗？所有的孝子理念和保健作用，在一个做普通耗材的业务员嘴里能说得透彻吗？高端的应用制品应该由掌控大量二级以上医院资源的国药控股和华润医药等大公司经销，那才能充分显示出高端产品的高雅、正统、品牌和质量。

　　W总掌握高端产品销售流程后，立即上报公司经营层，建议成立完全脱离原销售组织框架的高端产品事业部，由W总亲自挂帅，招聘一批学医、学器械的年轻人，组建高端产品营销队伍，专门的队伍做专门的市场。

　　W总担任讲师，结合自己做临床品种的经验，介绍医院里的各个环节；产品研发人员用生动活泼的语言，讲述高端产品的性能、作用，尤其是产品的功能和卖点，让这支年轻充满朝气的销售团队以全新的理念奔赴市场。该招标的招标，不需要招标的通过大公司的业务渠道和人脉关系，快速进入各级医疗机构。公司的学术团队跟随而上，详尽地向医生和患者宣传和推荐。

　　这是一块“红海”市场，随着老百姓生活质量的改善，对医用制品的要求也逐渐提高。W总以大健康理念为切入点，给医疗机构嫁接互联网信息化技术，帮助每一个患者建立大健康档案，随时为患者提供高端医用制品服务，从而赢得了医院资源。

　　由于找到了一条销售高端产品的理想通道，S公司变以前的单边销售为现在的两翼齐飞，销售额和毛利率均有大幅增长。

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