普药粗放式经营时代终结

　　医药网12月13日讯　近两年，笔者接触的普药企业比较多，经常听到的一句话是“普药越来越难做了。”对此，笔者想说：“不是普药越来越难做了，而是你过去的打法太粗犷了，那个时代已经终结了！”

　　过去的普药营销

　　简单的大物流销售 2000年左右的时候，物流模式开始兴起，医药商业公司如雨后春笋般冒了出来，这也迎合了很多普药企业的需求。只要把产品放进来就可以了，给个价格，说下政策，其他基本不用管，企业相当省事。

　　那时候，渠道能主宰普药销售的一个很重要的原因是市场的大量产品空挡，渠道发挥的实际上是产品铺货和补位的作用而非促销作用。现在为什么不行了？原因是产品越来越多，终端甚至都不缺产品，渠道也冲不动了！

　　粗放式招商 过去还是有一些普药企业采用招商的办法，不过是粗放式招商，基本通过展会或媒体广告的形式，谁要货就给对方发点，告诉对方“不要窜货”、有区域保护的就算不错的企业了，基本谈不到对代理商的管理、扶持和培育！

　　到现在，还有很多企业是这么干的，但估计走不了多远！

　　常规手段失灵

　　降价、返利、促销号称普药销售“三板斧”，现在这几斧子基本砍不动了。简单说，过去普药销售靠的是低价抢市场，现在低价路线不灵了，因为渠道、终端甚至企业自己都没有利润，各层级激励作用比较差，反过来倒有点走“高毛路线”的意思，所以市场的打法一定要与时俱进！

　　管理弱 人才缺

　　现在，普药企业高管常说的一句话是“我们管理比较薄弱。”笔者总是一针见血地指出：“确切地说，你们只有运营没有管理。”

　　我们见过的普药企业，有的没有市场部，有的没有区域管理人员只有业务人员，甚至没有日常基本销售管理制度。过去，企业打法都比较粗，还可以这样，现在转身快的企业基本已经各兵种齐备、管理也上去了，你还是这么干，结果可以想象！

　　人才匮乏是普药企业发展的桎梏之一，有的普药企业几百人的销售队伍居然没有一个是学医药出身的，像卖菜一样卖药是过去普药经营的典型误区。

　　未来趋势

　　渠道终端化 笔者喊了几年：“普药产品要向终端发展。”很多企业已经着手在做。一句话：不掌控终端的普药企业没有未来！

　　营销和管理精细化 粗放式打法基本已经终结，未来一定是规划产品、规划市场、规划终端，管理队伍、管理渠道甚至管理终端，把产品一步一步做起来，把业绩经营出来，把渠道管出来！

　　人才专业化 企业竞争的本质是人才的竞争，普药企业应该努力在三个层面的人才上下功夫：懂业务会布局的操盘型人才、市场部的专业营销型人才、懂销售会管理的区域管理型人才！

医药网新闻