目标和决心不能代替策略

　　医药网1月12日讯　年底年初是目标和决心漫天飞舞的季节，很多医药销售人已经习惯于横幅和背景板上的目标、口号，变得异常冷静或是说麻木。

　　还是有一些公司钟情于誓师大会，高层领导授旗，区域领导拿过标有销售目标的大旗挥舞，问团队成员：“你们能不能达成目标？”团队成员齐声高喊：“能！”全场掌声雷动……当团队成员全部坐下，喊口号时的激情，就像冬日里口中的哈气，刹那间消失在冷风中。

　　医药行业早已经进入了寒冬，这话前两年就有人说了，但没想到，这个冬天没完没了，居然还越来越冷。去年12月，不少医药人赶往春城昆明，没想到春城用阴冷的天气给医药人一个下马威：四季如春，也会在一夜之间入冬。

　　大家含情脉脉地说：“守望春天。”笔者问一句：“你想守望怎样的春天？去年的春天，明年还会回来？”实际上，医药行业过去的春天不会再回来了，唯一能守望的，是不一样的春天。只有能静静思考明年该怎么做、应该做哪些转变的团队，才能看到未来的春天。

　　策略不只是老板和营销高层的工作，每个医药销售人都需要策略思维。策略思维包含目标、制定目标的依据、达成目标的方法、方法有效性的标准以及资源配置。不同层级的资源是不一样的，老板和营销高层的资源是营销费用，一线销售的资源是时间、精力。

　　过去真的不需要什么策略——目标的依据不变，方法是固定的，也不需要考虑是否有效，所以只需要不断定新的目标。但这两年，没有策略，再有决心，目标还真的可能实现不了。

　　今年，越来越多的企业不能达成指标，销售出现下滑……冰冻三尺非一日之寒，这是缺乏前瞻性策略的结果。

　　今年，也有不少企业依然达成了增长指标，有可能是前两年战略转型的成果，有可能是东方不亮西方亮，也有可能是销售结果的滞后性而已。很多一线销售早就在靠压货（甚至窜货）实现增长目标，当销售全线压不出去时，才会体现为销量下降。我们实地调研发现，能够保持医院终端纯销持续增长的已经很少了。

　　年会上还不如做一些新思路、新方法的脑力激荡活动，比口号震天的誓师大会更有意义。做一些优秀销售人员的小组讨论（workshop），比大会上的经验分享更实际。

　　2017年，花点时间、精力训练策略思维和创新思考能力，是守望春天的唯一路径——春天不是守望来的，而是依靠自己的努力营造的！

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