连锁药店如何跨区域复制？密集布局+物流先行

　　医药网2月16日讯　“我们首先会把云南市场做到70亿的规模，使之成为一心堂牢固的核心市场；其次要打造包括四川省在内的两个主力市场，四川公司会快速突破30亿的销售，未来的目标则是达到100亿，这是我们坚定不移推进的目标。”

　　在2016年12月17日举办的年度供应商年会上，一心堂总裁赵飚向数百名与会嘉宾如此介绍公司2017战略任务中的一项。

　　赵飚的话中之意非常明显，那就是一心堂准备在四川市场完美复制云南的成功经验，甚至取得比总部更大的成功——“四川人口是云南的两倍左右，经济也比云南发达，应该有做到100亿的机会”。

　　实际上，跨区域的成功复制一直是各大连锁药店孜孜以求的目标。但要想将特定社会环境、特定时间、特定地点、特定人才队伍、特定技术条件下孕育的成功模式，在另一完全不同的商业土壤上成功拷贝，并不是件易事，直接考验着企业的整合资源、搭配策略、组织队伍等的能力与水平。

　　密集布局的意义

　　在名为《一心堂的观点》的讲话整理稿中，赵飚首先反思的是一心堂这几年的市场拓展模式——“过去两年来我们尝试的离散型市场布局并不是最优的、效益最高的经营方式，此前十多年奉行的密集型布局要远优于离散型布局。因此，2016年以来，我们迅速了结了更宽市场范围的很多并购意图，转而在核心目标区域快速集结资源，形成重点的市场突破。”除云南达到70亿、四川等两个主力市场达到30亿以上外，一心堂还要布局3个10亿以上的重点省级市场、4个3亿级的储备市场。

　　放弃全国普遍撒网的方式，转而在重点目标市场形成规模的布局，这不仅是一心堂短暂偏移后再回归的拓展战略，也是其他主流连锁普遍贯彻的扩张模式：

　　比如，大参林一直在深入开发和巩固以广东、广西为主的华南市场，在此基础上才向河南、福建、江西、浙江等省市辐射。2015年底12月披露的招股书显示，截至2015年10月31日其共有1806家直营门店，其中广东一省便集中了1471家，占81.45%；

　　比如，老百姓大药房在网络拓展方面，很早就确定了“Y”字型战略，即沿中国高铁的主干线——京广线和沪昆线布局扩张，巩固湖南市场的领先地位，大力发展安徽、广西和陕西市场，积极拓展浙江、天津、湖北市场，打造华南、华中、华东、华北和西北五个年销售额在10～20亿元的大型营销网络，并逐步建立以五大区为基础，可辐射全国的营销网络。

　　比如，漱玉平民大药房更是将经营区域全部集中于山东省内，截至2016年6月30日，其旗下的797家门店没有一家处于外省。

　　所有这些企业的网点密集布局战略，其用意不言自明，那就是在局域市场配备比竞争对手更强的兵力，形成商业竞争的更优势能，这样才更容易在消费者心中构筑起品牌的壁垒。

　　诚如赵飚所言，“一心堂坚持要做到在每一个进入的市县级市场都做到当地的市场占有率第一。在此过程中，可能在一定阶段会面临一些失败和亏损，但我们会坚持做下去，就如我们在云南省已基本做到的那样。”

　　物流一定要先行

　　为了将云南市场的成功模式复制到四川，一心堂早在2004年便开始布局，先后在攀枝花、西昌等地开设多家直营药店，2011年11月进入内江、自贡市场，2013年11月进入成都等地区以及所辖市县、乡镇，近期全资子公司四川一心堂又先后收购了四川贝尔康42家药店、成都康福隆13家药店、广元老百姓大药房26家药店、绵阳老百姓大药房26家药店、曾理春个人经营的8家药店、成都康乐同桥大药房39家药店，由此使得其在四川省内的门店数增至500家以上，2017年的销售预计会在10亿以上，已经以较大的领先优势位居四川市场的第一位，并成为仅次于云南省的主力市场。

　　与此同时，一心堂董事会还在2016年10月25日审议通过《关于对全资子公司四川一心堂医药连锁有限公司增资10000万元的议案》，使之注册资本由11400万元增至21400万元。

　　据赵飚透露，一心堂计划在四川省开店超过6000家，其中，收购店在1500～2000家，而自主开店会有4000～4500家。“今年我们在四川大约有2000多万的品牌宣传预算，加上进行联投的工业企业的3000多万，整体有约6000多万，这样在四川就会形成比较大的品牌影响力”。

　　为了配合四川市场的战略定位，一心堂于2016年6月完成了四川总部基地的一期建设，占地160亩，目前已投入使用可容纳400余人的办公楼和可支撑年销售额20亿元、仓储面积达6000平方米的1号仓库，同时还正在筹建10万平米的大型物流中心。“我们四川的物流基地建设规模是以100亿来规划的。”言及此，赵飚颇为自豪。

　　物流配送体系的建设，是药品零售行业供应链整合的基础，拥有先进的现代化物流中心，有利于企业提升配送效率、降低物流成本，更好地满足因企业营销网络扩张而随之增长的门店需求。因此，不只一心堂，其他连锁在这方面的投入方面也是不遗余力。

　　以老百姓大药房为例，其首次公开发行中募资超过10亿元，其中便有近7500万元投入到长沙物流配送中心建设工程项目（二期）。

　　再来看大参林，据其招股说明书披露，公司已经建成9大物流配送仓库，但并未停下脚步——IPO拟募资18亿元，其中的1.5亿元将用于玉林医药物流中心建设项目，占地50亩，总建筑面积24000平方米，建成后将新增拆零货位30000个，箱库位13000个，托盘货位13000个，可满足广西地区700家门店的物流配送能力。而截至2015年10月底，大参林在广西市场只有184家门店，覆盖桂林、玉林、梧州、北海等13个地级市。由此可见，玉林物流中心是着眼长眼的战略性投入。

　　在现代物流中心建设方面，深度覆盖山东市场的漱玉平民大药房也非常舍得投入——据其招股书披露，公司拟将10亿元以上的募集资金投向四大项目，其中现代物流项目（一期）拟投入24022.49万元，占23.86%，投入强度仅次于营销网络建设项目。（参看表1）



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