招商型药企 赶紧向这四个方向转变

　　医药网2月21日讯　毫无疑问，医药新的形式在不断落地的政令中同步完成，招商型企业同样会受到环境变化的冲击，那么如何在新的形势里完成蜕变，这是招商型药企的必解之题！

　　变化一

　　从看天吃饭，到科学种田！

　　对于招商型企业而言，所谓看天吃饭就是指寻找到的代理商或者经销商要是个体能力强，那就帮助企业打开了乙方市场，如果个体能力差，就只能是勉强活着或者更差。

　　科学种田的意思就是：要强化对于代理商的准入和操纵，要么在强大基础上锦上添花，要帮助他从不强大到强大。

　　需要怎么做呢？一是严格的准入制度，二是精密的帮扶策略。

　　对于严格的准入制度而言，就涉及到商家选择的问题，主要看三个方面：

　　1、理念是否认同；

　　2、行动是否配合；

　　3、制度是否遵循。

　　对于精密的帮扶策略而言，主要看三个方面：

　　1、长线的战略规划；

　　2、科学的市场推进；

　　3、文化与理念的逐步导入。

　　如果两大单元六个方面都没有问题，基本上就实现了这个转换。

　　变化二

　　从个体能力，到协同作战！

　　此处的个体能力主要是指招商人员的个体能力，这其中包含招商人员的技能、系统和人脉，招商人员能力强就找到优质的客户，能力差就只能钓点小鱼。

　　协同作战的意思就是，不管个体能力好与坏，在公司这个平台，锻造出基于公司层面的招商的整套系统，让能力强的更强，让能力一般的跟上。

　　这个内部的系统怎么建立呢？主要从三个方面着手：

　　1、普及招商模式的基本套路和各个环节的注意事项；

　　2、搭建从信息寻找到成交的人员分工和节点控制；

　　3、形成统一的来至公司层面的后期客户指导和整体战略推进体系，其中包含企业价值理念的转移。做好这三个方面的工作，基本上企业的招商模式基本有了明显的企业特征。

　　变化三

　　从厂商博弈，到前台后台！

　　在传统的招商中，生产企业和代理商之间基本上是各为其主，存在着明显的利益冲突，但是在环境巨变的今天，如此博弈，只能是损人且不利己，必须要转换观念：把代理商当成是前台的队伍拼杀，而药企自身是后台的保障体系，前台后台集中发力，才能够在新形势下找到新的发展动力！

　　前台：主要是负责战略的执行和业务的实施，同时按照市场发展规划，做好团队伍建设和客户操作，一句话，按照双方商定的目标，做好业务和管理工作。

　　后台：除了常规的业务服务和基础走访，更重要的是为前台提供市场分析、市场策划和市场帮扶，必要时派驻人员一起作战，一句话，按照前台的推进节奏，做好管理和服务工作。

　　只不过，这种变化不是单方面的，需要双方的共同改变：

　　1、理念的改变；

　　2、行为的改变；

　　3、操作模式的改变。

　　不仅仅是妥协，而是一体化。

　　变化四

　　从利益对抗，到共进共退！

　　不管是药企，还是代理商，在市场打拼中都会遇到短暂的问题和困难，双方之间不能总是站在自己的角度，死扣所谓的制度和规定，眼睁睁的看着一方陷入泥潭，只要是因为业务自身导致的困难，必须相互协同。就如同哇哈哈的联销体，或者是曾盛行的命运同共体。

　　药企在寻找适应新环境的路子，代理商也在做这件事情，与其各自心怀鬼胎，还不如联手面对，所谓“联手闯天下，抱团走市场”，就是这个意思。

　　共进，就是厂商一体化的操作市场，虽然从基因上各自属于不同的法人个体，但是在战斗上却亲如一家；所谓共退，即便撤退或者战略收缩，也是有章法的按照梯队有序撤离，这样在实际的共进共退中才能产生阶级的情感。

　　厂商之间，各自都有自己的发展战略，只要是有利于自己发展战略的，何必在意于谁在主导？尤其是在形式变化的今天。当下的困难是怎么活，而不是怎么活得好，一味以我为主的东拉西扯，还不如就近选择自己的利益相关者，一起面对市场，见招拆招，或许，新的应对策略就应运而生了！ 作者：新英果管理咨询有限公司总经理 张善果

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