两票制下的医药合规化运营

　　医药网2月20日讯　央视回扣门报道之后，合规问题再次成为全行业的关注焦点。而上一次，自然是数年前的GSK事件。

　　1、合规≠取消学术推广

　　回扣门后带来的一些转变，医药代表被禁止到院拜访，一些学术会议也被全面禁止。后又传出医药代表需要认证的消息，各个企业招人，需要学医、学药的专业背景，经过严格的招聘流程，上岗前都要进行专业的产品知识培训和考核，而国务院要求取消注重收费的各种无谓职业认证，简政放权，方便民众和企业。

　　对于医药代表只允许进行药品推广，不得进行药品销售行为的职能回归和调整点个赞，但率先推行上述举措的GSK，在向政府承诺产品大幅降价的同时，业绩遭遇快速滑坡也是不争事实。让其他企业看得心有余悸，如此微薄的利润，养一支庞大的销售队伍几无可能，真照此调整，裁员减岗将成为行业常态。企业和员工生存和温饱问题直接关乎药品质量和安全，行业发展、员工稳定性和社会维稳。

　　上海、湖南两地被查处到的以自建队伍销售的合资企业为主，但随后医生大V理直气壮地将问题推给了药品经销商，而两票制的推行被一些业外人士解读为直接连接生产企业和终端客户，铲除全国总代、省代、市代等中间环节，借以降低药价。但众所周知，两票制不能改变药品价格，药品代理先有全国总代和省代，负责承担资金投入、办理医保、挂网等核心准入条件，产品才可能进入医疗机构销售。生产企业是甩手掌柜，只提供产品文号和产品，收到客户货款后加工出货。代理商是辛辛苦苦的养母，市场开发和培育所有重金投入均由其全面承担。

　　80%以上的企业采用更为先进的代理制，说代理客户也应是医药行业重要的一分子和行业造血机以及一些企业的救世主丝毫不为过。没有代理客户，众多新企业靠自身发展举步维艰，无论从资金实力，还是运作经验，完全没有做大的机会和可能。众多响当当的医药品牌，都来自代理客户的专业化培育和悉心哺育。多少企业辛辛苦苦研发出不错的产品，却因企业缺乏有经验的销售渠道和资源，由于一些不专业的操作，只能眼睁睁看着产品不死不活。如果有得力的操盘手和成熟的渠道资源，本可天壤之别。

　　代理制也是国际通行的营销模式和营销创新，比企业自建队伍省时省力，节约成本和开销，可以借助社会化营销网络资源，更快速地实现推广和覆盖。国家鼓励创新，也应首先肯定代理制对医药营销和行业发展的积极作用，对一小部分不尽规范的企业进行规范，而不是对某一营销模式、某一行业和群体进行封杀。代理客户就象行业老黄牛，看似风光，一个地区数百、上千万的投入，数千万、上亿的指标，刨去各项巨额投入和费用，客户就是给代表和医生打工的，净利能有10%就已非常不错。两票制后税点上升，客户利润还将继续缩水。好一些的企业多少能给予些支持，差的企业整天盘算客户，总想据为己有。其中苦衷，只有客户自知冷暖。

　　2、两票制后合规建议

　　合规问题无法回避，两票制后因财税处理更显集中而引发热议。在此，建议如下：

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