推广产品，你的小目标实现了么

　　医药网4月1日讯　药企每年宏伟的销售规划总有些“小目标”，其中之一就是推广单个产品。这个产品要么做了多年成绩不理想，要么刚刚上市，希望有个好收益。无论如何，让一个产品在1年时间里实现一个亿的小目标，应该不成问题，但却往往事与愿违，怎么办？

　　让客户记住产品

　　药企产品众多，销售人员和客户合作愉快。某天，销售人员告诉客户：“我们又增加了一个新产品，再帮着卖卖吧。”于是，签合同、协议，似乎顺理成章地销售了这个产品。但该产品的销售不会有多大起色，因为药企不重视产品推广，销售人员也只是应付了事。

　　有家药企推广某小儿腹泻药时做足了功课，先前一系列宣传起到推广作用，同时出了两个规格的产品。对此，销售人员颇有微词：“该腹泻药一个规格足矣，根据说明书，大规格产品小孩只需要一次服用一瓶，小规格药一次要用两瓶，显然多此一举。”但药企要求销售人员必须按照公司的推广模式，两个规格一起推广。

　　事实也是如此，大规格的腹泻药卖得很火，小规格的产品几乎没卖出去。其实，该药企的小规格腹泻药并没有大批生产。药企只是采取对比销售战略，在销售人员反复向客户介绍产品时，无形中让客户做了个二选一的抉择，正如卖煎饼果子的问你“放一个鸡蛋还是两个鸡蛋”那样。

　　先推医院再推医生

　　国内药企终端推广普遍采用由小到大的模式，先向医生推广，再向医院推广，基本策略是：医生认可了，再采取某种方式让医院认可。这种根深蒂固的模式很有说服力：“最终是医生用药，不是医院。”然而，随着基药制度实施、“两票制”“医院药占比”等诸多政策调整，医生用药远远不及医院用药有效。药企只有顺应大方向，才能让单品实现“一个亿”的小目标。

　　某药企与当地某商业公司是多年的合作伙伴。该商业公司很有实力，去年成功托管了几家知名医院，顺理成章地把药企的某些产品送进医院。药企只要与商业公司合作，再推广产品就非常简单了。可见，药企避开硬性开发，选择其他路子更易于产品上量。

　　无论过去还是现在，外资企业多采取“推广医院”的模式。我们看到外资企业的产品在医院里几乎无同类产品可以取代，原因就在于外资采取以面带点的方式，而不是被动地由某个点扯出某个面。

　　系列促销推广跟进

　　单体产品推广的另一硬伤是虎头蛇尾。多年前，某药企在电视上大打某抗生素口服药广告，配合一些促销活动，产品销量逐年上升。然而好景不长，国家政策调整，抗生素使用受限，药企撤下广告后，就没有大动作了。几年后，产品走了下坡路。药企的后续推广跟不上，产品的“钱途”就没有了。

　　一系列跟进促销推广是单体产品上量的关键。某花生油在一系列的电视节目中，永远放在主持人的跟前；某饮料的推广，诸多娱乐节目中，嘉宾喝的就是它；某酒的推广，在长篇累赘的电视剧中，饭桌上放的就是该酒。冯小刚多部电影里的插入式广告，让我们不想记住都难。药企擅长车体广告，不擅长电视推广，理由是“不好操作”；药企擅长专业媒体广告，不擅长娱乐消费，理由是“药品是特殊商品”。

　　药企对某单体产品制定“小目标”的目的要明确，绝不是单纯为了销量，而是为了更长远的发展。因此，药企规划单体产品应考量多方因素及其前景，只有长远、持续地规划，产品销售才会由小目标变成大目标。

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