营销案例：如何将高值耗材打入大医院

　　医药网4月10日讯　大医院无疑是高值耗材销售的最主要渠道，但如何进院销售，却是众多销售人员最为棘手的事。笔者长期在一线从事高值耗材销售工作，结合自己的实际案例，总结一些进院思路，供业界参考。

　　我们知道，高值医用耗材，一般是指对安全至关重要、生产使用必须严格控制、限于某些专科使用且价格相对较高的消耗性医疗器械。其具有“安全、专科使用、价格相对较高”的特点，要进入大医院销售并不容易。

　　笔者所讲的大医院是指公立大医院，即在区域内是龙头老大老二的公立医院、学术在国内具有权威性的教学型、研究型医院。

　　那么，高值耗材进大医院有什么难点？

　　典型的难点主要有：一是看临床价值；二是周期较长，需要半年以上；三是产品创新和服务具有高标准要求。

　　那么，现阶段，高值耗材如何才能进大医院呢？

　　现在本人就举实例现身说法。

　　本人服务的公司产品主要涉及神经外科，甲乳外科和手术室的高值耗材。现就公司四款高值耗材进入大医院的成功案例进行分享。

　　案例一：成功开发重庆某医学高校附属第二医院并实现上量

　　2015年9月，在重庆神经外科年会上，该医院的神经外科专家留下了需要试用样品的信息。

　　会议后，立即跟进，带样品拜访。不断试用样品，不断的跟进互动，根据专家的临床需求，快速量身定制产品，最后满足了临床需求。

　　在2016年1月正式入医院使用。

　　总结

　　1、不断与临床一线医生互动，不断了解临床的真正需求（微创、精准、方便）

　　2、以产品为载体（操作简单、方便使用），根据临床需求定制产品，不断创新改进满足临床需求。

　　案列二：两款高值耗材成功开发重庆某医学高校第一医院并上量

　　2015年10月长沙全国神经内镜年会。该医院的神经外科的内镜专家留下紧急需求一次性牵开固定器的信息。

　　会后立即跟进拜访。不断的试用笔者企业的两款耗材样品与专家互动，产品的不断改进，多个专家逐一使用样品后，受到科室专家一致高度认可。

　　其中，一款产品于2016年6月医院公开招标，与经销商一起投标，经由该院专家组论证一致认可，与2016年11月初正式入院使。目前正在多个科室使用。另一款产品于2017年3月初正式入院使用。

　　总结

　　1、搭建以高端产品为桥梁与专家沟通的平台。

　　2、与专家及时互动

　　3、将互动结果定制、转化为产品及时送达专家在临床应用。

　　4、做好临床跟台服务。

　　案列三：成功开发四川某医学高校附属医院并上量

　　2012年起，从本人进入医疗行业以来就认识了该产品的经销商。2016年5月四川某高校附属医院公开招标，与经销商一起投标。

　　7月应标，通过专家组严格审核并一致通过初审。当时报名入围厂家有11个之多，可想而知竞争程度之惨烈。经医院专家组数次严格审核，最终一致审核通过。分别在8月、9月、10月将专门定制的样品送到到医院试用，受到神经外科专家一致认可。于2016年11月初正式入院使用。目前临床使用反馈良好。

　　总结

　　1、合适的经销商。

　　2、产品挂网。

　　3、产品优质的质量、规格型号多样化全面满足临床手术需求。

　　4、定制服务、即时互动和即时到位的服务。

　　5、学术会议的推广。

　　如前三个案例所述，创新型医疗器械进大医院的高招笔者综合总结为以下内容：

　　一是产品的临床价值要突出、鲜明、有特色，能解决当前临床手术中棘手的、急需解决的、和潜在需要解决的问题。

　　二是持续的专业学术推广。凡是国家级和区域或者省级的、专业的、专科的与该产品相关联的学术会议，一律以厂家的名义参加。参加方式可灵活多样，可独立定展位，可以和同行拼展位。

　　三是体验式营销方法的应用。用产品说话，用样品在临床试用，感受产品的优势和创新点，并与专家互动，把他们的想法、想要解决的问题的建议转化成产品，定制好及时送达临床试用。反复循环，如此便能使产品逐步创新升级。

　　四是做好基础铺垫工作。比如挂网、招标、议价，寻找合适的经销商伙伴，与专业领域的顶级专家建立长期的互动模式。

　　通过不断的长期的学术综合运作，树立业界的企业品牌，建立专业的口碑，创新的医疗器械，包含高值耗材进入大医院实际上是可以期待和达成的结果。 （本文作者系某高值耗材生产企业西南大区学术经理）

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