品牌药如何维价

　　医药网5月18日讯　K药企OTC地区经理老梁负责一个老品牌药，零售价15元，但一些药店为了吸引顾客只卖八、九元，亏本卖，导致产品价格大乱。“总有货从你想象不到的地方窜过来。而且，药店的价格五花八门，你去谈，人家让你先搞定其他连锁再来；找单体药店谈，人家让你先把大药店的价格维好了再来。”老梁回忆道，这激发了他内心的狠劲，他决心理顺产品在这个区的市场价格：

　　1.与商业批发公司建立稳固的关系。其他区域窜过来的货怎么办？老梁将非正常货源的流向信息，发给公司专门负责打击窜货的部门，控制住货物的源头。加上老梁在行业扎根10多年，与医药批发企业的关系很铁，也可以让商业公司不发货给某些企业，通过断货控制终端。

　　2.先搞定关键连锁。老梁负责的区域，大小连锁有近百家，老梁抓住最核心的几家龙头连锁，通过半年时间攻关，终于维护住这几家重要连锁的价格，并且，不只是签订维价协议，而是落实到门店的每一张价签上。

　　老梁在找连锁谈的时候特别说明：“用我们的药来吸引顾客，一年要亏损多少万元的净利润。维价不仅不会亏损，还能从中得到一部分利润，虽然不多，至少不赔。”这些话戳中了多数连锁的痛点，因此同意配合老梁。

　　3.再找中小连锁。前期成功公关了大连锁，找中小连锁就相对容易了，有成功案例在前，也更有话语权，但也会遇到一些特例。一些相对较小的连锁，可能为了吸引顾客，就是不肯把价格提上去，这时老梁只能“狠心”通过商业公司断货进行控制，后来也能谈拢。

　　4.拉动单体药店。单体药店比较杂，老梁没办法一起拜访，但他控制住了主要连锁。连锁的价格提上去后，老顾客看到了还有一些单体药店的产品价格较低，就跑到这些单体药店购买，销量大了，单体药店撑不起这么大的亏损，也纷纷效仿连锁，把产品价格给提上去。

　　通过几年努力，老梁终于把价格维持在理想状态。但是在维价过程中，老梁坦承，有时候自己也会心痛，为了维价，不得不面对销量下降和完不成指标的风险。想要实现维价目标，销售人员必须切断自己的后路，这样才可能在后期有更大的销量。必要时也可以在商业先提价，减少终端利润，迫使其提升产品价格。

　　当然，每一个产品、每一个公司的特点不同，上述方法只适合在特定情况和条件下采用，并且能否达到目标，还与销售人员的业务水平、客情关系等能力相关。

医药网新闻