医械营销形势大变！大半企业两年后将淘汰出局

　　医药网8月27日讯　行业政策带来的危机远大于竞争引发的风险！这个观点已经得到绝大多数医疗器械朋友的认同，面对医用耗材二票制，提高集中配送度，医用耗材降价，医联体和分级诊疗等政策的影响下，三分之二的医用耗材代理商和企业将在2020年以后被淘汰出局。作为医疗器械生产企业如和适应市场的变化，对营销战略进行升级？

　　案例分析：某医用敷料生产企业，2017年销售额为3562万，有20人的营销团队，主要做二级以下的医院，采取是代理制，2018年制定的目标任务为六千万，在新形势下，如何完成目标任务？企业的营销战略如何升级？

　　2018年营销战略：完善产品品类管理，实现民营市场和公立医院齐头并进，营销系统升级（渠道优化和匹配，对标，差异化）

　　根据多个行业政策，具体的应对策略如下：

　　医联体：目前有四种医联体的形式

　　城市医联体（以镇江，深圳罗湖为代表）和跨区域专科联盟（以北京儿童医院为代表）：笔者王强认为这二种医联体形式是以三甲医院为龙头，所以我们一是要提升销售人员的技能，二是渠道，资源要能匹配，三是对标行业知名医疗器械生产企业，补齐营销短板，最终实现三甲医院的开发和上量。

　　医共体（以安徽天长模式为代表）：目前浙江，山东，安徽在主推这种医共体，实现县级医院和乡镇医院的统一招标，统一采购，统一支付。针对这种情况我们采取的措施是增加人手，精耕细作。

　　远程医疗协作网（以北京中日友好医院，同仁医院为代表）：在这种情况下，我们采取的方法是做典型病例。

　　医用耗材降价，医疗控费，医疗收费模式等政策：我们采取的措施是优化产品品类，强化竞争优势，抢占进口品牌的市场份额。

　　医用耗材二票制和提高集中配送度：我们采取的措施是对渠道进行优化，建立省级或区域物流配送平台，扶持核心代理商年销售额做到四千万以上，然后向大型商业公司如国药，九州通靠拢。

　　分级诊疗有六种形式：家庭医生和区域影像的典型代表是上海；四川/海南/新疆主推远程医疗，甘肃和贵州主推中医药，贵州加强基层医疗机构建设，四川还做慢病管理。笔者王强认为在分级诊疗的环境下，我们要有针对性的开发适销对路的产品，以普及型，普检项目为主，主抓政府采购项目。

　　开发民营市场如民营医院，医学美容市场：民营市场不受行业政策影响，没有市场准入门槛（没有入围江苏，湖南，湖北等省的医用耗材集中招标，你是没有资格去开发医院），而民营市场启动快，但竞争激烈，客户转化率比较高。

　　在新形势下，医疗器械生产企业只有顺势而为，实现营销战略的升级，才能生存和发展！

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