“无利可图”就卖 大量单体药店加入集体采购

先把时间拨回到2019年。

在2019年底到来之际，益康成为陕西省首家医院和门店同价销售中选药品的药店。当时全国只有几家大的连锁跟进，大部分药店对此持观望态度。然而今天，药店大规模加入收药队伍已成定局。

近日，江苏省医保局发布《关于首批申报参与带量采购医保定点零售药店资质确认结果的公示》，2519家药店获批参与带量采购和阳光采购。令人惊讶的是，单体药店有1646家，占比65.3%。

此前，江苏省医保局发布的《医保定点零售药店参与带量采购和阳光采购方案（征求意见稿）》明确要求，中选药品在省内平台集中采购，定点药店按网络价格采购，并以“零差率”销售。药店的申请是自愿的，也就是说，这些个体药店是在主动拥抱“医院和门店同价”。

01 越来越多药店主动参加

随着药品征集的常态化、制度化和“提速扩面”，参与者的范围“扩大”了，纳入了更多的药店。

2018年11月，药品集采开始在全国11个城市试点。截至目前，已开展7批国家药品集采，药品价格平均降幅超过50%。统计显示，前六批集中采购药品覆盖234个品种，涉及金额2370亿元，占公立医疗机构化学药品采购总量的30%。

截至2022年2月底，各地开展了44批省级药品集中采购，其中省级自主采购28批，省级联盟采购16批。每个省份平均开展5批药品采集，每个省份平均采集50种药品。国家医保局相关负责人介绍，到今年年底，力争通过国家组织采购和省联盟采购，实现每个省份平均覆盖350个以上品种。

在药品集采“扩容”的同时，各地药店也在“扩容”:2019年5月，山东发布通知，7月1日起将连锁药店纳入集采体系；2019年6月，上海发布《关于“限药店药品全面挂网公开议价”等有关事项的工作提示》，要求定点药店“全面推行药品网上公开议价采购”；2021年12月，河南将9000多家定点零售药店纳入征收范围.

值得注意的是，广东400家个体药店报名参加首轮集中采购试点，江苏大量个体药店主动加入，这表明药店加入集中采购是大势所趋。

由于“医院和门店同价”，药店无法靠差价赚取利润，只能无利可卖。而且未来会有更多零差价的药品进入药店销售。就像O2O，客户不卖可能会流失。

集中卖药，即使不赚钱，也能带来客流，创造其他销售机会。例如，山东省淄博市推出“国药进药店”后，全市药店平均客流量增长20%以上。

02 上市连锁加大引入力度

上市连锁近几年的季报和年报披露的内容显示，自身产品数量增长幅度较大，因此增加客流需求更为迫切，无疑是增加集药“客户吸引力”的有效途径之一。

易在2021年年报中表示，将密切关注国家集中采购进展，通过厂商合作，大力引进国家集中采购品种。报告期内，累计新引进和收集品种数量超过600SKU。大参林2021年年报也声称“公司积极推进国家谈判品种、国家药品集中采购品种和同名非中标品种的开发，与多家处方药生产企业达成战略合作，为消费者提供更完整的a

据了解，Xi将在现有205家慢性病定点药店的基础上，全面开放慢性病定点药店的申请。久而久之，大量的“双渠道”药店也是必然趋势。抓住市场机会，动不如不动，早动不如不动。

前不久，江苏镇江首批204家企业

　　据此不难推测，药店加入“集采”不是选择题，而是必选题。

　　03 “求存”需应对多方面竞争

　　大批单体药店加入集采，体现了单体药店经营者们主动应变求存的竞争意识。不过，在医药新零售的新环境里，药店面临的是多赛道的挑战。

　　处方外流是大势所趋，据米内网的数据显示，2022年上半上年，药店在药品零售市场的份额超过26%。为了争夺外流处方药市场份额，除了“集采”门店的竞争，还有其他类型专业药店的竞争。漱玉平民的半年报表示，截至2022年6月底，其已在山东省内开设57家大病定点特药药房、270多家院边店、达标药房8家，其DTP药房含税销售额超5.7亿元，同比增长84.13%。

　　大参林发布的第三季度报告显示，实现营业收入50.97亿元，同比增长18.52%；归属于上市公司股东的净利润2.09亿元，同比增长21.06%。对于所获得的增长，此前的第三季度业绩预告中称主要“受益于‘带量采购’、‘双通道门店’、‘处方外流’等国家政策支持”。

　　O2O是除处方药外流的另一条重要赛道，据米内网数据显示，2021年网上药店突破2000亿元，同比增长40.2%，而在2019、2010的增速分别高达51.6%、59%。2021年益丰的电商业务实现销售收入 11.28亿元，其中O2O 实现销售收入 7.81亿元，同比增长 95%。

　　有统计结果表明，在广州、济南、西安等城市，市场份额的大小与连锁规模成正比，与龙头连锁相比，中小连锁的所占份额差距悬殊，很多都在1%以下，甚至可以忽略不计。在O2O这条重要性不断上升的主赛道上，单体药店的劣势更加明显。

　　销售集采药品是为了吸客，为了增加利润，提高其他品类的利润空间则是必然，最理想的方法莫过于增加自营品类，如贴牌产品。2021上半年老百姓的自有品牌超600个，销售额达8.2亿元，同比增长101%，毛利额增长111%；自有品牌销售占比超15%，较去年同期增长7%以上。

　　不过做贴牌或代理的前提是要具备厂家所需的销售规模，在这方面单体药店根本没有与大连锁对抗的能力。

　　当然，与连锁药店相比单体药店也有自身的优势，如成本较低、反应敏捷、经营者经验丰富等，只要补上商品这块“短板”，仍有一战之力——去年和今年的“加盟”大战越打越激烈，说明单体药店仍会活下去，只是换了种生存方式。