成功医药招商要做到六个“到位”

　　现在，很多企业都在讨论医药招商。但如何才能招商成功，却也是企业颇为头疼的问题。从根本上说，招商的成功，取决于企业内部的基础准备和执行力，必须有科学合理的资源配置，做到有备而招的六个到位。

　　一.产品到位

　　需要提醒的是，招商产品选择的两个原则。一是挑选主角原则。大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次。这在医药招商上是大忌。

　　医药招商时，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。二是主角带动原则。即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和带动性。这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。

　　二.资金到位

　　唱什么戏搭什么台，巧妇难为无米之炊。没有启动资金和种子基金搭台垫底，空手套白狼的事，现在是越来越少了。一份投入一份回报，风险与利润同在。关键是尽量减少风险，把钢用到刀刃上，把钱花到点子上。

　　三.组织到位

　　作为企业的一把手工程，必须成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。但对外切忌叫“招商部”，容易给人专门招商圈钱的不良感觉。对外可叫“市场管理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等，作为核心职能部门，专职负责医药招商，其他职能部门全力配合。招商工作完成后，招商经理自动转为销售经理或市场经理。

　　四.人员到位

　　高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，普遍缺少这种既懂营销战略、战术，又懂商务谈判、灵活应变的医药招商人才。产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，却没有人力能够有效实施。因此，在招商过程中，一定要配置好专业的具备招商经验的人员。

　　五.培训到位

　　招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，医药招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。

　　六.专业到位

　　专业的事情一定要有专业的人来办。企业自身不可能解决所有的医药招商问题，尤其是新兴企业和转行企业，对招商的门道了解较少，容易走弯路，到头来既浪费资源，又贻误市场机会。所以，必须借助专业的医药招商服务机构来联手完成。通过专业力量的智慧协助，形成正确的招商观念、策略和指导模式。